觀察型客戶就像是居住在深山里的隱士，他們非常注重自己內(nèi)心世界的寧靜。他們希望自己 的精神處在絕對的自由狀態(tài)，當(dāng)他們進(jìn)入陌生環(huán)境的時(shí)候,會擔(dān)心被外界環(huán)境干擾控制，所以，防 御心理非常強(qiáng)，一旦他們感覺到壓力，感覺到他人闖入了自己的空間就會非常恐懼,他們首先會通 過后退和隔離的方式保護(hù)自己。所以，作為銷售人員接近客戶這一步要非常謹(jǐn)慎,這是店鋪銷售 的一個(gè)重要步驟,也是一個(gè)很有技巧的工作。如果這方面做得好，不但拉近了和觀察型客戶的心 理距離，而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了觀察型客戶。

下面我們從以下幾個(gè)方面來試著闡釋接近觀察型客戶的一些基本技巧。

1、3米距離原則

“3米距離原則”就是指在客戶距離自己還有3米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和客戶打招呼，微笑，目 光接觸。這個(gè)距離會讓觀察型客戶感覺很舒服，沒有被侵犯或被壓迫感。觀察型客戶非常敏感 于他人的非語言動(dòng)作，如果你對觀察型不理不睬沒有表現(xiàn)出熱情歡迎的樣子，他們就會因?yàn)椴?了解周圍的環(huán)境，對銷售人員很陌生而感覺到不安全，不舒服。這樣他們就可能把自己封閉在 自己的世界里，使之后的溝通出現(xiàn)困難，或者直接逃走。銷售人員如果能夠在觀察型剛剛進(jìn)來 的時(shí)候適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出熱情態(tài)度，這就會使觀察型感覺到親切，就不會太畏懼，防御心理就會大大 減少。

現(xiàn)在有很多銷售人員會喜歡說“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。卻不知這句“請隨便看看” 的歡迎語會給客戶輸入一種“看看就走”的潛意識，觀察型更會對這種意識非常敏感，并且會不自 主地加強(qiáng)這種暗示，觀察型會很快地走掉。我們打個(gè)比方說明一下潛意識對人心理的作用。當(dāng)我 們在清晨一覺醒來的時(shí)候，如果對自己說一句:“今天我心情很好,我是一個(gè)快樂的人。”那么你一 天就可能都是很快樂。之所以出現(xiàn)這樣的結(jié)果,就是潛意識在對人起作用。所以，銷售人員一定 要小心說這句話。

不要過分熱情。大家都可能會有這樣的經(jīng)歷，有時(shí)候我們?nèi)ス鋵Ｙu店或去商場購物時(shí)，會碰 到一些過分熱情的銷售人員，他們會大老遠(yuǎn)就和你打招呼。當(dāng)你走進(jìn)他的專柜時(shí)，他更是尾隨而 至，寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。作為客戶來說喜歡有一種寬松的 自由購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白地介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早 “逃之夭夭”。這種過分熱情對于觀察型來說更是大敵，他們會非常氣憤有人侵犯了他們的自由 空間。所以銷售人員切忌過分熱情。

2、尋找到接近客戶的最佳時(shí)機(jī)

要給客戶自由的空間和時(shí)間進(jìn)行商品挑選并不意味著銷售人員對客戶不理不睬，不聞不問， 關(guān)鍵是銷售人員要找準(zhǔn)出擊的最佳時(shí)機(jī)。銷售人員要和客戶保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光追隨客戶， 觀察客戶的行為舉動(dòng)。一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會，就可以迅速出擊。那么什么時(shí)候是出擊的最佳時(shí)機(jī)呢？大 概有以下幾個(gè)時(shí)候：

(1)      當(dāng)客戶駐足在某件商品前，并且停留的時(shí)間稍長或者在走動(dòng)的時(shí)候突然停下腳步,這就表 明客戶對某件產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)你不妨走上前去。

(2)      當(dāng)客戶仔細(xì)地打量某件商品，并仔細(xì)査看產(chǎn)品牌子上的品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分介紹,這就表 示他有這方面的需求,有購買欲望，這時(shí)候你可以走上前去。

(3)      當(dāng)客戶看著產(chǎn)品又四處張望時(shí)，說明他想要找銷售人員幫助,這時(shí)候你一定要不失時(shí)機(jī)地 走上前去。

(4)      當(dāng)客戶主動(dòng)提問，這就說明客戶需要幫助或介紹，此時(shí)你就應(yīng)該準(zhǔn)備幫他答疑解 惑了。

注意:我們在走上前去的時(shí)候，也要和客戶保持1.5米的最佳距離。

3.     提問和贊美接近法

當(dāng)我們有機(jī)會走近客戶的時(shí)候，就已經(jīng)離成功銷售近了一步了。如果銷售人員能夠得體地和客戶進(jìn)行交流，那么就會進(jìn)一步拉近彼此的距離。當(dāng)銷售人員走近客戶時(shí),可以通過這幾種提問 方式和贊美語言來拉近和客戶的距離：

(1)      您好，有什么可以幫您的嗎？

(2)      這件x x很適合您！

(3)      請問您穿多大號的？

(4)      您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

(5)      對客戶的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美。如您今天真精神。

這些恰當(dāng)提問和非空洞的贊美之話一定會讓觀察型心里很舒服，切忌在提問的時(shí)候問及個(gè)人 隱私,這是觀察型最不愿意遇到的情況。

4.     介紹接近法

同樣我們還可以通過介紹產(chǎn)品,來進(jìn)一步接近客戶。當(dāng)看到客戶對某件商品有興趣時(shí)上前介 紹產(chǎn)品。

(1)      介紹產(chǎn)品的特性(品牌、款式、面料、顏色)。

(2)      介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)。

(3)      介紹產(chǎn)品給客戶帶來的好處(舒適、吸汗、涼爽)。

注意:當(dāng)我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不要征求客戶的意見。因?yàn)槿绻麑Ψ交卮?ldquo;不需要”或者“不 必麻煩了”就會造成尷尬的局面。因?yàn)槲覀冊谶@一步的目的就是想要傳達(dá)給客戶友好的態(tài)度和氛 圍，讓客戶放松，達(dá)到這個(gè)效果在客戶沒有再提問的時(shí)候，就不要再多說話了，否則會給觀察型客 戶造成壓力。

5、 示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助客戶了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。如 果是賣衣服，那么最好的示范就是讓客戶來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的客戶試穿后會成交。況且 觀察型客戶都比較靦腆，行動(dòng)遲緩，在之前的鋪墊下，如果觀察型沒有走，就說明他已經(jīng)接受了這 家店鋪，并且對衣服產(chǎn)生興趣。所以，銷售人員此時(shí)再熱情主動(dòng)地幫助他選擇，幫他試穿,如果他 沒有感覺太不好,通常都會購買下的。其實(shí)觀察型對外在形式并不是很挑剔，只要符合了他們的 要求，他不會挑剔,會決定購買。