用獨特意義法應對感覺型客戶

當然，無論是標志或廣告的包裝還是銷售人員的言語的吸引，這些起到了很大作用 ，但是還有一個不可忽視的，就是找到產品的與眾不同，每個產品都會有自己獨特的一面，這一點一定要申先 找到，這樣在交流的時候，才能讓感覺型客戶既看到了實物 ，又從中找到了感覺，這樣的效果才好。反之 ，找不到產品的與眾不同 ，銷售人員再有魅力，牌子再有名氣，銷售力也會大打折扣。

那么，怎么尋找一件產品的與眾不同呢？我們讓產品和他們的人生價值和意義聯系起來，從 塑造獨特意義的方向去努力 。因為感覺型其實是很容易被感動的 ，不排除 有些人會為金錢折服。但為金錢折服的是姿態，不是內心。要讓這些人從內心感動的是有心，是人的貞心。

l 用特殊活動 ，渲染特殊意義

很多人都會對一些徑點有特殊的感情 ，見過太多會為一種味道而滿城跑去找的人。其的是對那些各點口味的渴望有如此之深嗎？ 顯然不是，世界上很多的事物本質上并沒有意義 ，只 是很多時候我們賦予它們意義 ，所以才使得它們格外特殊。

例如，當我們進人肯德基等快徑店的時候，我們會被其中快捷的氛圍包圍，肯德基的文化氛圍  讓我們感覺到自己是生活在這個城市中忙忙碌碌的一群，我們不由地速度變快了 ，好 像要和這種氛圍相融合。肯德基的產品也都是便千攜帶的，它的產品讓我們能體會到匆忙的感覺。有人就非 常籽迷這種感覺。對于中國客戶來說 ，吃肯德基也是一種時尚，它給你穿上了一層符合潮流的外衣。總之，與中國的傳統菜館相比，它給你帶來了不一樣的風格和特色。這種獨特的風格 ，讓人喜歡上了肯德基。

我們可以根據自己產品的特點 ，來搞一些活動，來強化它的特殊意義，這樣會非常吸引感覺型客戶。

例如，對于一些有格調的休閑餐飲加盟品牌，偶爾可以適當地舉辦一些特殊的活動，或者只針對情侶，或者只針對親子。或者突襲，在某天客戶較多的時候確定 一下會員有誰是這個月過生日的，準備一點小禮物或者特地為他們小小慶祝一下。這就會大大增加溫暖的氛圍 ，當感覺型客戶遇到這樣的活動時，他就會被這種氛階溫暖，當他正需要這種溫暖的時候，這個感覺型就會不由得 喜歡在這里 。

當然，這樣的創意比較適合 一些以年輕人為客戶群的休閑情調餐飲加盟店。因為如果是傳統的餐飲店，一些老年人還是不大適合的。還有一些店鋪較大的餐飲加盟品牌店也不大適合，人太 多，容易造成混亂，不利于氛圍的形成。

而一些小店面的休閑餐飲店實行這樣的創意會得到非常好的效果 ，一些會員客戶會更喜歡來店里消費。也能夠讓其他不是會員的客戶產生好印象，會更多地喜歡來這樣有驚喜的餐飲加盟店就各，甚至成為店中的會員 。如果有那么一些人是初次來，遇上這樣的驚喜 ，或許就會在下一次再次期待。當餐點伴隨右這樣的深刻而又特別的印象，想必 沒有人會出了門就忘了這店鋪。

餐飲附帶上一種特殊意義的時候，往往就會吸引住感覺型客戶 ，因為他們最容易被特殊吸引。

2 品牌聯想，塑造產品認知

所謂的品牌聯想就是客戶看到一個特定品牌時，從他的記憶中所能引發的對該品牌的任何想 法，包括感覺、經驗、評價、品牌定位。等

德國的品牌學專家韋爾德曼形象地把品牌的聯想比做一個在大腦中播放電影的過程 。不同

的產品聯想就是一部不同的電影，我們就可以把抽象的品牌概念具象 化為一個很形象的東西，把品牌與存在的 精 神電影“聯系在一起，并且它只在您的產品上反射特有的價值。

把消費者的頭腦想象成一個巨大的電影檔案館。一旦想起某個提示詞，就會在頭腦中放映相     應的電影。設相一下，你去    一個古玩商店，很欣貨兩個法國的古代五斗櫥  。第一個在視覺上比較好看，而第二個則與產品的聯想有關。據說它是法國大革命那個時代的      ，在一個法國貴族世家的宮殿里擺放了幾年 。您買哪一個呢？  也許是第二個，因為他開啟了消費者豐祜的聯想：您  可能神游中世紀的法國    ，想到了在法國的宮殿，優雅的貴族，華麗的陳設，一個家族在法國大革命時不得不東躲西藏。相反，第 一 個五斗櫥所起的效應就如同  一個普通的家具 一樣，由木材、漆花紋組成的。我只看到了這個產品本身  ，沒有更多的內 容。品牌聯想創造了隱性的評價   ，影響了購買的動機。

美國的企業顧問杰克·特羅特和阿勒· 里斯在他們的經典著作（定位》中記載的 一個案例，

當時的目的是把大家還很陌生的牙買加島推向市場。牙買加雖然提供了很多具有吸引力的優越   條件，但和加勒比海的其他島嶼相比  ，卻沒有特別顯著獨到的地方。市場營銷專家們啟動了消費者頭腦里的精神電影夏威夷，與牙買加聯 系在一起，解決了這個問 題：＂ 牙買加是加勒比的夏威夷”這 就是新的定位。這時在消費者的頭腦中出現的是什么？ 提示詞“夏威夷“打開了整整一包 的畫面、見識、經驗和期望，都 被轉移到了牙買加上。牙買加突然在人們的頭腦里有了一個很高的隱性增價。因為牙買加確實能提供如同夏威夷一樣的特點    常年的陽光、長長的沙灘 、很多的高山，等等。其實，制作牙買加戰略的專家們只是簡單地借助了另一個島嶼最狐要的品牌價值  。多年來夏威夷為推銷自己投入的幾百萬美元，現在都用在了牙買加身上，牙買加便開始變得知名。

這就是品牌聯想，這種方法對于富有豐富想象力的感覺型客戶來說更是非常獨特，他們會被深深地吸引住。