如何應對給予型客戶

我們先來了解 一下給予型和感覺型人的相同和不同之處，然后再去研究感覺型采取怎樣的銷售策略。

給予型與感覺型有 一些共同的人格特征，他 們都能  冊整自己的情緒 ，都 很敏感 ，注阻人際關系，樂于助人而且感情強烈。另外，他們都比較浪漫而且關注自我形象    。給予型在安全狀態下會變得更加理智   、自我導向，懷舊而且具有獨特的創造力。感覺型在壓力狀態下會變得更加樂觀、外向、關注別人而且樂于奉獻。給予型與感覺型的區別在于   ：給予型更 加外向而且為他人 著想。另外，給予型主動地關注他人的需要，并且為滿足他人的需要而讓自己作出必要的改變；相反，感覺  型比較內向，關注自我而且服從情感變化  ，他們對  他人具有較強的同情心 ，能夠付出自己最大的愛心去幫助他們。

在所有的客戶類型里面，給予型客戶是較為熱心 、開放和付出的人 ，如果你坐公交車 ，你會 發現那些主動讓座的人有相當一部分是具有給予型特質的人，他們看 到有老弱孕殘在身邊，如果不讓座，內心就 會極不自在。當別人最需要幫助時，第一個站出來的肯定是給予型。對于這樣的人是比較容易攻破的。你只要做到投其所好 ，對癥下藥，就總是能做到水到渠成。給予型客戶會喜歡幫助他人，感覺 型自身存在的獨特氣質會深深吸引住給予型客戶 ，所以，給予型客戶會非常樂于幫助感覺型銷售人員，即便感覺 型銷售人員不太愛說話。感覺型銷售人員可以運用自己的 同情心，得到給予型客戶的好感。

給予型客戶并不是很在意產品的質從 ，而更項視感情溝通，一且感情溝通順暢，給予型就很 可能去購買你的產品。給予型常常喜歡去主動幫助他人 ，但是，也許他的好心 幫助沒有得到相應的贊美或回報，他心中會非常不高興，當感覺型客戶接到了一個向你抱怨人情冷暖之類話的給予型 人時，你可以細心地聽他心中的痛苦，可以表示對他同情，這時候，他就會非常高興和你相處，會和 你成為朋友 ，他 會 主動幫助你尋找更多 的客戶。感覺型銷售人員就得到了更多的客源 。可見 ，感覺 型一定要表現出你的熱情，和給予型溝通好。那么怎么才能跟給予型溝通好呢？

例如，某一建材超市內。

銷售人 員：” 這款得爾地板是最新到的，賣得特別火 。 您看 ....."

客戶:" 得爾？ 噢，我知道，不就關之琳 做的廣告嗎？ 你們為什么請關之琳做廣告呀？ 關之琳是老星了 ＂（銷售人員才剛 開場說不到一句話 ，客戶就打斷話題，且滔滔不絕）

銷售人員：“請誰做廣告那是公 司的事 ，我們也沒權力決定 ，再說了公 司計 關之 琳做廣告 ， 總有公 司的考慮（， 客尸顯然意 猶未盡，銷售人員不等  客戶表達完 ，也搶過話題，擔心客戶的話 題偏離銷售軌 道）其實，怎樣能夠買到稱心如意的地板 才是關鍵。您看這款新品 ，顏 色花紋都很精致 ＂（銷售人員極力介紹產品優點，但客戶對產品的興趣還是沒有打開）

客戶, " 關之琳做廣告，我們消費者還得為關之 琳付廣告 費！ ”（ 怪行把話題又拉回到關之琳的廣告上來 ，想要再表現一番）

銷售人員 ：“ 請誰做廣告還不都得花廣告費 ，不單單是請關之琳呀 ！”（也 毫不示弱）

客戶“： 我才沒傻到 為別人 花冤枉錢的地步！”（ 丟下銷售人員揚長而 去）

分析  銷售人員在這里說話生硬，根本就沒有給客戶留面子  ，并且最后一句也許是無心之話， 但對于客戶來說 ，卻好像在諷刺他 ，結果 客戶揚長而去 。如果我們 這樣說 ，也許情 況就發生變化了。

銷售人員 ”這款得爾地板 是最新到的，賣得特別火，您看.... "

客戶 ”得爾？ 噢，我知道 ，不就關之琳做的廣告嗎 ! (客戶搶過話題）你們為什么請關之琳做廣告呀？ 關之琳是老星了，人氣大不如以前 ，我告訴你 ，要想飄升人氣 ，你們得請章子怡 ， 章 子怡多牛 ，國際級巨星 I "

銷售人員 ：＂ 噢，是呀，先生真是個眈爽快又風趣幽默的人 。下次公 司討 論請代言人的時候一定要請您去參加 ，為公 司出謀 獻策！”（ 笑出聲 ，此時一定要笑出聲 ，笑得越甜越真越好）

客戶．“那是，我的建議保管有效 1  上回我不是建議通靈首飾計高圓圓做代言人，看 （南京， 南京！）火了 ，高圓圓 火了 ，也 火了通 靈首飾！”

銷售人員 ”是 嗎？你太有才了！ （ 睜大眼睛，吃驚地）其實，得 爾地板重要的不是請關之琳做廣告，重要的是它獨 一無二的豬酪技術 ，這技術能夠主動載取空氣中的甲胚 ，讓您的 家居環境空氣更安全、清新！”（持客尸表現到一定程度后   ，找準機會，巧妙轉移話題 ，把 談話童心引導到產品中來）

客戶 ：”是嗎？  什么是獵醒技術？”（ 由于客戶表現欲得到一定程度滿足 ，加 上銷售人 員的 順勢引導，客戶開始對產品產生興趣）

銷售人員的話如蛁蜓點水 一般，把可能造成佃局的環垃變成了輕松之旅 ，其實，客戶也不是 一定要去計較是誰做的廣告，銷售人員只要給予良好的配合 ，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭 ，輔以一定的肢體動作，讓他們熱情高漲 ，待其表現一段時間后 ，找機會順勢介紹產品 ，推銷成功率會大大提高。

當給予型在評價產品的時候，一定要給他們以贊許的語言，對他們投以肯定的目光 ，這樣，他們就可能會從心中感到驕傲 ，對你也會產生好感，給予型客戶是非常注重感情的溝通的。這樣，給予型客戶即便對你的產品不是很感興趣 ，但是，出于對銷售人員的好感，也會購買產品的。

當給予型客戶購買了你的產品的時候，要表示對他的感激 ，或送一個小禮品也可以，這樣， 給予型客戶會非常高興。他們非常行重你對他的態度，你對他這樣友善 ，你們之間就會建立友好的情感關系。他們具有很強的煽動性 ，會去鼓動身邊的人也去使用你的產品 ，有可能給你帶來巨大的銷售資源和潛在客戶 。這樣你的客源就變得越來越多了 ，當然，這時，一定不要忘記感謝給予型客戶，他們雖然表現出無私，但是，再無私的人也會希望自己的付出得到他人的回報的，所以，銷售  人員一定不要在這里表現出非常驕傲的樣子，卻忘記了 給予型客戶的熱心幫助 ，要及時對他們表現出感激。