如何應對領袖型客戶
領袖型客戶是非常有責任心的,所以,和平型銷售人員可以通過喚起他的責任心的方法,達成銷售交易。讓我們看一下美國銷售大師霍爾·克羅斯是怎樣成功樹 立起某保險公 司董事長的責任心的。
一家主要保險公司的總部剛好就在機場附近,因此霍爾便想乘轉機等待這個機會看望這 家公 司的一 位決策者。他把名片交 給接待 員說, ·我正在等持轉機 ,且我未事先約好 ,只要有可能我想見一下董事長 。”
接待員打內線電話給董事長,告訴他美國銷售大師霍爾·克羅斯想要見他 。董事長有羨不耐煩地說“請告訴這個年輕人我非常忙 ,而且我 只依照行程表上的約會接見。”
霍爾和接待員都聽到這個回答 ,接持員有占 、窘迫。霍 爾只是笑笑并接過接持員的話 筒說 :“先生,我是霍 爾· 克羅斯,我可以請教您一個問題嗎?”
保險公司董事長回答說.“可以。“ 霍爾問 ” 在您的訓練課程中 ,您可曾 訓練過您的 業務員,當他們有一個小時的時間時,要他去做一個碰釘子的拜訪?“保險公司董事長說:“克羅斯先生,因為你問對了 問題,我想要和你談談 ,請進來吧!"
霍爾走進董事長的辦公室 ,向董事長介紹他自己 的一套業務 員銷售訓練 課程。“ 身為這家公司的負責人您一定經常尋求增加業績的方法,我這樣說對不對呢?”
X 董事長,據我所知,貴公 司上下有業務 員 200 多人,身為 董事長 ,您是他們的衣食 父母,您要為他們以及他們的 家人 生活得更幸福 美滿負責 。要做到這一點 ,唯一的方法就是讓他們變得更優秀,賺更多的錢。而這一切都來自于教 育培訓和自己的努力 ,您說對嗎?”
“ 一個企業的最大資本便是人才 ,人 才才 是企業發展的關鍵。一個優 秀的企業家應該不斷地提高 自己員工 的素質和公司的凝聚力 ,而這一切都是我可以為 x 董事長效勞的。”
X 董事長,我知道您很忙,您可以讓貴公 司培訓部來安排培訓時間 ,您看是什么時候好呢?您得告訴我時間 ,我要提前準備我的課程和助教 。”
董事長聽到這里感覺 自己應 該為員工做占、什么,便爽快地答應了霍爾 。
這個故事告訴我們領袖型人通常都非常有責任心,并且喜歡保護弱小,所以,銷售人員可以通 過讓他感覺責任煎大的方法 ,實現成功推銷。那么怎樣才能讓他感覺到責任重大呢?
可以將他購買的產品和弱小者聯系起來,讓 他感覺為了保護弱小者,應該去那樣做。
比如,你是一個賣衣服的銷售人員,如果一名領袖型的男士購買衣服,當他已經選購了產品 , 結完賬準備走的時候,你可以順便指著一件女士衣服或者兒竟衣服,向他詢問:“您看這兒件女款 的衣服也是最新出來的 。您買了這么名貴的衣服,您也 給您太太買 一件,她在家里也很辛苦。“這樣一說,領袖型人物會想到自己的妻子在家里操勞的情景 ,就可能駐足看一下 ,在這幾分鐘的過程中,銷售人員一定要抓住,比如你可以間領袖型客戶:“您 太太平時喜歡穿什么樣的衣服?“如果客戶回答不上來,你就說“您可要關心您太太了呀?她多辛苦啊!"如果回答上來,你就可以順勢找 件衣服,然后再間間大小型號 ,客戶最后可能就購買產品了 。
把他購買產品和整個大局聯系起來 ,讓他 感覺到責任。比如銷售人員向某公司的老板推銷消毒機。他告訴這位老板,現在天氣炎熱,需 要消毒機,員 工食堂里的餐具很容易長出細菌來,非常不衛生,如果員工長期使用這些餐具,會很容易生病 ,這樣就會影響生產大局。這種消毒機非常便宜,使用方便,消毒功能強。然后再向他分析利害關系 ,說如果有員工食物中毒 ,就會賠 償大拭醫藥費,并且損害了公司的形象。心存僥幸心理是不可取的。最后這名領導二話沒說,就購買了這 種消毒機。這名銷售人員就是綜合分析了各種情況 ,對領袖型客戶曉以利害 ,他就會果斷購買的。
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如何應對領袖型客戶
領袖型客戶是非常有責任心的,所以,和平型銷售人員可以通過喚起他的責任心的方法,達成銷售交易。讓我們看一下美國銷售大師霍爾·克羅斯是怎樣成功樹 立起某保險公 司董事長的責任心的。
一家主要保險公司的總部剛好就在機場附近,因此霍爾便想乘轉機等待這個機會看望這 家公 司的一 位決策者。他把名片交 給接待 員說, ·我正在等持轉機 ,且我未事先約好 ,只要有可能我想見一下董事長 。”
接待員打內線電話給董事長,告訴他美國銷售大師霍爾·克羅斯想要見他 。董事長有羨不耐煩地說“請告訴這個年輕人我非常忙 ,而且我 只依照行程表上的約會接見。”
霍爾和接待員都聽到這個回答 ,接持員有占 、窘迫。霍 爾只是笑笑并接過接持員的話 筒說 :“先生,我是霍 爾· 克羅斯,我可以請教您一個問題嗎?”
保險公司董事長回答說.“可以。“ 霍爾問 ” 在您的訓練課程中 ,您可曾 訓練過您的 業務員,當他們有一個小時的時間時,要他去做一個碰釘子的拜訪?“保險公司董事長說:“克羅斯先生,因為你問對了 問題,我想要和你談談 ,請進來吧!"
霍爾走進董事長的辦公室 ,向董事長介紹他自己 的一套業務 員銷售訓練 課程。“ 身為這家公司的負責人您一定經常尋求增加業績的方法,我這樣說對不對呢?”
X 董事長,據我所知,貴公 司上下有業務 員 200 多人,身為 董事長 ,您是他們的衣食 父母,您要為他們以及他們的 家人 生活得更幸福 美滿負責 。要做到這一點 ,唯一的方法就是讓他們變得更優秀,賺更多的錢。而這一切都來自于教 育培訓和自己的努力 ,您說對嗎?”
“ 一個企業的最大資本便是人才 ,人 才才 是企業發展的關鍵。一個優 秀的企業家應該不斷地提高 自己員工 的素質和公司的凝聚力 ,而這一切都是我可以為 x 董事長效勞的。”
X 董事長,我知道您很忙,您可以讓貴公 司培訓部來安排培訓時間 ,您看是什么時候好呢?您得告訴我時間 ,我要提前準備我的課程和助教 。”
董事長聽到這里感覺 自己應 該為員工做占、什么,便爽快地答應了霍爾 。
這個故事告訴我們領袖型人通常都非常有責任心,并且喜歡保護弱小,所以,銷售人員可以通 過讓他感覺責任煎大的方法 ,實現成功推銷。那么怎樣才能讓他感覺到責任重大呢?
可以將他購買的產品和弱小者聯系起來,讓 他感覺為了保護弱小者,應該去那樣做。
比如,你是一個賣衣服的銷售人員,如果一名領袖型的男士購買衣服,當他已經選購了產品 , 結完賬準備走的時候,你可以順便指著一件女士衣服或者兒竟衣服,向他詢問:“您看這兒件女款 的衣服也是最新出來的 。您買了這么名貴的衣服,您也 給您太太買 一件,她在家里也很辛苦。“這樣一說,領袖型人物會想到自己的妻子在家里操勞的情景 ,就可能駐足看一下 ,在這幾分鐘的過程中,銷售人員一定要抓住,比如你可以間領袖型客戶:“您 太太平時喜歡穿什么樣的衣服?“如果客戶回答不上來,你就說“您可要關心您太太了呀?她多辛苦啊!"如果回答上來,你就可以順勢找 件衣服,然后再間間大小型號 ,客戶最后可能就購買產品了 。
把他購買產品和整個大局聯系起來 ,讓他 感覺到責任。比如銷售人員向某公司的老板推銷消毒機。他告訴這位老板,現在天氣炎熱,需 要消毒機,員 工食堂里的餐具很容易長出細菌來,非常不衛生,如果員工長期使用這些餐具,會很容易生病 ,這樣就會影響生產大局。這種消毒機非常便宜,使用方便,消毒功能強。然后再向他分析利害關系 ,說如果有員工食物中毒 ,就會賠 償大拭醫藥費,并且損害了公司的形象。心存僥幸心理是不可取的。最后這名領導二話沒說,就購買了這 種消毒機。這名銷售人員就是綜合分析了各種情況 ,對領袖型客戶曉以利害 ,他就會果斷購買的。

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