1 .堅持立場

完美型和領(lǐng)袖型都注重公正、正義、真理和公平。完美型追求自身完美，而領(lǐng)袖型更關(guān)注外 界,更關(guān)注權(quán)力和控制。當(dāng)完美型遇到了領(lǐng)袖型人，要保持立場，簡明扼要地向領(lǐng)袖型客戶推薦自 己的產(chǎn)品。因為領(lǐng)袖型人不喜歡唯唯諾諾沒有主見的人，他們更欣賞那些能堅持自己觀點的人， 所以，為了贏得一次成功的銷售，完美型銷售人員需要合理地堅持自己的立場，藝術(shù)化地表現(xiàn)出堅 定的態(tài)度,執(zhí)著地要求客戶接受自己的觀點。在采取這些行動的時候，銷售人員要能夠保持自如 的心態(tài)，同時有足夠的內(nèi)在力量的推動。

比如，某領(lǐng)袖型客戶懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量，認為產(chǎn)品質(zhì)量有問題。這時候銷售人員不要反駁，要 先細細地傾聽客戶的意見，然后再考慮解決問題的辦法。通常情況下，客戶說質(zhì)量有問題，有時候 是自己憑借經(jīng)驗看產(chǎn)品時的一種猜測的話。尤其現(xiàn)在網(wǎng)店上銷售的產(chǎn)品，常常會招來客戶的質(zhì) 疑，這個時候銷售人員應(yīng)該拍下一些清晰、詳細的照片，讓客戶能夠更加全面地看到產(chǎn)品，這樣才 能減少客戶的質(zhì)疑。

另外，面對現(xiàn)場銷售時一些客戶提出的猜疑，銷售人員不必驚慌，其實客戶只是不知道產(chǎn)品怎 么樣，想讓銷售人員介紹一下產(chǎn)品的質(zhì)量。所以，銷售人員要堅定立場,相信自己的產(chǎn)品質(zhì)量，向 客戶展示產(chǎn)品獲獎證書或者一些能夠證明質(zhì)量好的證件，給客戶肯定的回答，這樣他們心中對這 件產(chǎn)品就會更加自信。

當(dāng)然，有時客戶購買產(chǎn)品的時候，真的發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品中的瑕疵。遇到這種問題的時候，我們要冷 靜、沉著，站在客戶的立場、角度去思考問題，用一種寬容心去看待。千萬不要被激怒，而后同客戶 上演斗嘴大戰(zhàn)，如果這樣的話只會讓問題變得更糟。正確的做法是先禮后兵，以和為貴，找到買 家,有理有據(jù)進行交涉。如果產(chǎn)品出了問題,就要本著誠信的原則，給客戶替換商品。

這時候，銷售人員首先要分析客戶抱怨價格的動機。客戶的動機大概可以分為兩類:一是真 正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即客戶對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相 信或滿意，而采取的一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是客戶為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu) 有進一步的認識，或想試探你對產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見。

所以，一個好的推銷員必須能夠明辨客戶對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是 對價格真正的反對，就要跟客戶一起研究是否能改進，譬如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱 藏性的反對，則推銷員必須加強客戶對產(chǎn)品的信心，加強自己產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服客戶的懷疑。 并且當(dāng)你遇到的是領(lǐng)袖型客戶的時候，更應(yīng)該堅定自己的立場,用中肯的語言去表明自己的態(tài)度， 當(dāng)你表現(xiàn)出堅定的態(tài)度時候，領(lǐng)袖型會非常佩服你，進而信任你的人品，你們之間也許就會成為不 打不成交的朋友,成為你的忠實客戶。

這里要注意的是,銷售人員不要為了速戰(zhàn)速決，輕易讓步，否則客戶就會認為你在欺騙他，你 的產(chǎn)品有問題，從而輕視你的人格。

2.簡明概要地介紹產(chǎn)品

完美型銷售人員追求完美，所以凡事都做得非常周全，但是當(dāng)你面對領(lǐng)袖型客戶的時候一定 不要太啰唆,因為領(lǐng)袖型人都是急脾氣，說得太多會讓他們厭煩。

在開始的時候只要簡明扼要地介紹一下產(chǎn)品概況就可以。主要介紹比如產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣， 產(chǎn)品的性能，產(chǎn)品的價錢是多少，是否符合客戶的需求等。

然后，再說出客戶比較關(guān)心的一些話題，通過對這些方面的介紹,讓客戶能夠清楚地明白產(chǎn)品 怎樣適合他,如果領(lǐng)袖型需要產(chǎn)品的時候，通常就會迅速地成交。

當(dāng)然，如果領(lǐng)袖型沒有購買目標(biāo)的時候，就需要銷售人員去引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)購買需求，產(chǎn)生購買 目標(biāo)，進而實現(xiàn)購買。比如一個銷售手表的銷售人員，會發(fā)現(xiàn)有很多人習(xí)慣使用手機去看時間，不 再戴手表了。這個時候銷售人員就要發(fā)現(xiàn)手表的優(yōu)勢，比如，手表防水，能夠在水下使用,洗澡的 時候不用摘。還比如手表起到裝飾作用,還可以說手表在考試的時候要使用。總之，銷售人員說 的話讓客戶感覺生活中無時無刻不需要手表，這個時候，他自己會去買的。