4號營銷

個案一內心的感受:

“以人為本”是我們現在這個時代的一個大主題，無論是團隊管 理，還是產品開發和鑰偉，到處都充斥著這個詞語。何謂“以人為 本”呢，我們拿商業產品來分說說，可以分網個方面。一個是說外在 看得到摸得著的，包括實用、好用、方便等元素，另外 個就是內在 的，包括用的時候感覺開心、時尚、美觀等。以我看來，如果真的要 把“以人為本”演繹得更出色，還應該把這個“人”字分析透了，起 碼如果用九烈人格來去分析的話，就可以有九種“以人為本”：比如 5號、6號的人更關注前者第一部分，就是實用、好用；而4號的人就更關注后者，也就是說他們更關注自己內心的感受。

型區的人感受都比較1號富足，而且他們的行動力都比較強,但是2 號的人就比較關注別人的悠受.而3號的人因為把目標看得太重要， 所以感受一旦來了就屏蔽，因為這么多感受太麻煩。唯獨4號的人， 最能尊重自己的感受，遵循自己的感受去做事情。所以一件事情擺在眼前需要處理了，或者要去決策了，可是如果他們在那一刻 找不到想要去做的感覚，找不到那種內心的沖動（3號會自己為自 己打氣來制造這種沖動），他們就會暫時停下來不做，或者拖拖拉拉地去做,所以記住，他們的關注點更多時候不在于事情本身怎樣.而是事 情帶給他們的感覺。如果在營銷溝通中.你的客戶是-個4號，本身他們需要這個東西而這樣東西給他們的自我感覺良好了，他們就會購買。他們覚得你是真誠的，不是虛偽的，他們就會對你留下好印象。所以在說話的時候，盡量把焦點放在人上面，而不是事上面。 他們不是聽不懂事情,如果你一味地只說你的產品有多實用，價格有多實恵，他們不會怪你的，只不過提不起他們的購買欲望而已，因為你忽略了重要的因素——感受！

錯誤的說法：

這輛汽車性價比很高，外說好看，內飾使用了大量的模木配

擠.自動八方向座椅，特別是它的科技含量是同類型最高的，隨

動轉向大燈，還有自動空調、天窗、大燈、感應雨刷等，在二十萬塊的車型里面都是最高配置，發動機動力充沛，輸出功率在低轉高速時候都非常強勁…… ，

點評：

以上是非有典型的產品介紹，很企面地把產品介紹出

來了.這種方式時于大部分型號的人來說是很好的。可是時于4 號來說，他們的關注點更多的不在這些技術性參效和功能的方面， 所以在這方面再多的介紹和推銷，可能其后果只令讓他們反感而已。

正確的說法：

您先感受下這個車的外觀。拋棄了傳統的流線型設計而使用

硬朗的棱角，使整車看上去看上去感覺更厚重有力。您坐

到里面體驗一下，想想開在馬路上的感覺，您還可以根 據您的個性來選擇您喜歡的顏色。動力和控制方面也非常出色。絕對能做到隨心而動……

4號的人內心中最希望的是在生命中找到更多直實的東西。比如 真實的情感，真實的關系，,人性真實的一面等，而且他們堅值一切真 實的東西都是不完美的，所以，他們內心最深處認為這個世界上沒有完美的東西會出現在自己眼前，而不完美的東西才能富含意義。正是這份不完美，才讓他們更喜歡缺陷美。

這是他們特有的價值觀〉所以如果你一味地把你的項目和商品說得天上有地下無的，這就跟你美化產品的原意背道而匏了。原因有二：第一，他們會認為你世俗，因為你只不過是像所有的推銷員一 樣只懂得一味向客人刻意銷售你手上的產品，而沒能引發他對你的好 感；第二，通常他們內心里面認為完美的東西是不可靠的.所以你全 方位地介紹這個產品多么的完美的時候，他們白然就產生了不可靠的 感覺。

錯誤的說法：

這個手機造型是意大利設計師花了三年時間打造的結晶。三種色調和流線都表現出來極致的品位，堪林完美之作。

點評： I

這樣的說話雖然調動了很多的感受因素，可是把一件物品說得極致完美，犯了 4號的大忌。 陽

浸正確的說法：

意大利設計師花了三年的時間打造這個手機的藝術品位，您

看看從不同角度看上去的感覺如何？是否能感覺到設計師要表達的那種優美線條的感覺？美中不足是優美的造型讓按鍵的布 局位置小了一點，但用起來也同樣方便，這個手機的是要給人 一份美的感覺。

點評：

以上銷售人員主動地把一點無關緊要的小缺點放在了要推銷的產品上，這樣一來避免了4號的人對完美東西產生是否可靠這樣的疑問。

獨特的眼光：

他們形容自己是墜入凡間的精靈，形容自己內心那份優美獨特的 感受只有自己明白，而且這份感受用世間所有的語言都不能表現出 來，所以他們青睞藝術。因為只有藝術創作里面的聲音、圖案，不規 則的、突破常規的那種感覺，才能表達他們內心的感受，正是這樣， 很多人把4號人格叫作藝術家型。所以他們愛上一樣東西，不是因為 他們擁有世俗的光環、華麗、艷麗，而是因為事物的獨特、優美、與 眾不同，因為這樣的東西才符合他們的內心那種與眾不同的感受。如 果一個4號的人說一件衣服很美麗，不要以為那是在說這個事物有著 高貴的外表或者華麗的色調，他們的意思是說這件衣服很獨

很有感覺，或者很能表達某種感覺。

所以請記住，面對4號的時候，切忌只顧一味表達你自己的意

見，因為他們看爭物的眼光和其他型號都不一樣。假如你只用自己的 眼光來告訴他這件衣服非常能顯高檔和絢麗的話，這一定不是他們想 要的。吿訴他們這個商品的獨特之處，如果你知道這是獨一無二的商 品，更應該加以強調這點，然后嘗試一下聽聽他們對這件衣服的看法 和感覺，再接看這個話題往下談。如果你是腦區5, 6. 7這幾個型號 的朋友.不妨也借機向4號的朋友學習一下這種對事物的感受能力。