娛樂型的快樂和無憂無慮常常會讓觀察型非常羨慕。娛樂型不喜歡專業知識,更喜歡發現新 鮮、新奇和快樂的東西，所以,觀察型搞定娛樂型不難,關鍵就是找到讓他快樂的興趣點，也就是能 讓他快樂的點就可以了。觀察型可以充分運用自己冷靜的思考能力和縝密的分析能力，發現娛樂 型的興趣點。那么，找到客戶的興趣點會產生怎樣的效果，讓我們先看一下被譽為最偉大銷售員 的喬•吉拉德的神奇推銷本領，從中我們也許會受到一些啟發。

一天，一位看上去十分靦腆的先生走進了汽車展廳，吉拉德主動地走過去說：“我有一項 非常特殊的本領,就是能看出一個人的職業來。”那位先生微微笑了一下，并未做任何回答。 吉拉德接著又說:“哦，我敢打賭，您是一位律師。”

在美國，律師是非常受人尊重的高薪職業，即便對方不是律師，你說錯了，對方也不會生 氣的。因為這恰好表現出你在談話者的心中是有地位的，他是出于尊重你才這么說的。

很顯然，那位先生并不是律師。因為聽吉拉德說完，他就忙不迭地說：“不，不是。”吉拉 德順勢問：“那么，您是做什么工作的呢？ ”那位先生臉上露出一絲羞澀，低頭沉思了一下說： “你是不會相信的，我是一個屠夫，每天都在宰牛。”

也許看車人已經想象了很多種吉拉德的反應，但唯獨沒有想到吉拉德竟然激動地說： “哇，這太棒了！長期以來，我都在想,我們吃的牛肉到底是怎么得到的。如果您方便的話，能 不能帶我到您那里去參觀一下呢？”

吉拉德并非是敷衍客戶，在說這番話時，是真的很想去看看。那位先生被吉拉德的真誠 和熱情所感染，于是他們熱烈地討論起參觀殺牛的事情。20分鐘后，看車的先生完全被吉拉 德的情緒所感染，他不僅買下了吉拉德推薦的車子，還邀請吉拉德周末去參觀殺牛。

從這個故事中，我們可以看到吉拉德通過巧妙的方法了解了客戶的職業，然后又根據他對這 個人的判斷,找到了客戶的興趣點，進而拉近了和客戶的距離，成功實現了銷售。由此可見，當客 戶同意停下來與你溝通的時候，你僅僅是邁出了銷售路程上的第一步。接下來，你還需要引導客 戶進入談話狀態，談話的狀態不僅是指客戶喜歡聽你說，還指客戶也喜歡說，從客戶的談話里，銷 售人員會獲得很多信息。那么，如果能夠讓客戶和你暢所欲言,那么就要找他感興趣的話題，就是 要找他感興趣的點。我們怎樣才能找到客戶感興趣的點呢？

1.     尋找客戶感興趣的點，一個很有效的方法就是換位思考

銷售人員可以在談話時隨時觀察客戶的臉部表情、態度，且必須不斷反省、思考“對方對這個 話題是否感興趣” “我說這些話是否會引起對方的不愉快”等。通過設身處地為別人著想,來了解 別人的態度和觀點。通過這樣的換位思考，不但能得到與對方的溝通和理解，而且還能更為清楚 地了解對方的思想軌跡及其中的“要害點”，從而做到有的放矢，擊中“要害”。

比如，一次，卡耐基租用某家旅館的大禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高3 倍，于是他便前去與經理交涉。他說：“我接到通知，有點震驚，不過這不能怪你。如果我是 你，我也會這么做的。因為你是旅館的經理，你的職責是使旅館獲得更多的贏利。”

緊接著，卡耐基沒有一句說自己，而是站在經理的角度上為他算了 一筆賬，使經理心甘情 愿地把天平底碼加到卡耐基這邊。他是這樣算的，他對經理說：如果把禮堂用于辦舞會、晚 會，當然會收獲很大利益,但你趕走了我，也就等于趕走了成千上萬有文化的中層管理人員， 而他們光顧您的旅社，是您花錢也買不到的活廣告。那么，哪樣更有利呢？這段話非常有說 服力，所以，最終旅館方面沒有漲租金。

經理的興趣點是能夠盡可能獲得嬴利，而卡耐基正是通過換位思考的方式捕捉到了經理感興 趣的話題，讓經理自然接受了自己的建議。

2.     想要找到對方的興趣點，細心觀察是非常重要的

比如，華爾菲亞電器公司是生產自動化養雞設備的，經理威伯先生發現賓夕法尼亞州的 銷售情況不是很好。當他來到這個地區時，銷售員代表皺著眉頭向他訴苦，并咒罵當地富裕 的農民：“他們都是一毛不拔的家伙，你根本無法賣給他們任何東西。”威爾先生卻不這么想， 他來到一個最頑固的釘子戶家里。

“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲開那家農舍的門。

門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當她看見站在威伯先生后面的銷售員時， “砰”的一聲，就把大門嚴嚴實實地關上了。

威伯先生繼續敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠地說:“我絕不會買你的電 器的，什么電器公司，一幫騙子！”

“對不起，屈根保太太，打擾您了。”威伯先生笑著說，“我不是來推銷電器的，我是想買一 籃雞蛋。”

屈根保老太太把門開大了 一點，用懷疑的目光上下打量著威伯先生。

“我知道您養了許多'美尼克'雞，我想買一籃新鮮雞蛋。”

門又打開了一點，屈根保老太太好奇地問:“你怎么知道我的雞是'美尼克'雞？” 威伯先生說:“是這樣的，我也養了 一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好。” 適當的稱贊，抹掉了屈根保老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：“那你為什么不吃自己 家的雞下的蛋呢？”

“我養的來杭雞下白蛋，您的關尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養價值高。”

到這時，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發現一 個精致的牛欄。

“我想，”威伯先生繼續說，“您養雞賺的錢，一定比您先生養牛賺的錢要多。”

“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不 承認。”

這時，威伯先生成了屈根保老太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍。銷售 員跟著威伯先生走進了屈根保老太太的家。

在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機 械，這些小型機械能省力省時。威伯先生是“誠于嘉許，寬于稱道”的老手，適時地給予贊揚。

一邊參觀,一邊談，威伯先生“漫不經心”地介紹了幾種新飼料，某個關于養雞的新方法， 又“鄭重”地向屈根保老太太“請教”了幾個問題。“內行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間， 屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養雞的經驗來。

沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動化電器，“據說效果 很好”，她誠懇地征求威伯先生“誠實的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得”……

兩個星期后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起 來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。

威伯先生沒有費多大力氣讓釘子戶自愿地購買產品,他是怎樣說服老太太的，其實，就在于觀 察，他觀察到了老太太家養的雞,這樣就找到了雙方都感興趣的話題，兩人在談話的時候，威伯先 生又觀察了老太太家的雞舍設施,進而提出了她所需要的產品，終于讓老太太心動，最終購買了該 產品。

由此可見，銷售人員一定要學會觀察,只有勤觀察，才能發現突破口。