如何應對和平型客戶

和平型人沒有主見，觀察型銷售員如果發現這種客戶的這種特質，就要引導他發現自己的  需求。

觀察型銷售人員雖然擁有淵博的知識，但是千萬不要把這些知識都用在介紹產品上，如果你

把產品介紹得非常全面 ，他們會感覺你的語言中暗示他就應該買這件產品，他們感覺沒有了自由 。但是他們無法立刻下決定到底是否要購買這個牌子 ，所以，他們就會陷人痛苦的抉擇中 ，他們認為你說得太多 ，如果 自己不購買你的產品就會對你有所虧欠 ，你會對他表示不滿的。所以，他們會非常苦惱，結果便可能他們木然地看芍商品卻不說話，如果你在這個時候誤以為自己介紹得還不夠 全面，于是你又開始滔滔不絕地介紹產品的各種功能，他們會感到非常有壓力，非常厭煩，最后可能導致突然憤怒 ，決然而去。所以，于萬不要給對方帶去太多的壓力 ，要順其 自然，要慢慢引導 、施壓，才能夠取得更好的效果 。

那么，銷售人員應該怎樣做呢？難道面對和平型客戶自己的專業知識都用不上了嗎？也不  是，銷售人員可以把自己淵博的知識用在與和平型客戶的交流中，和平型客戶看商品的時候，不要  一味地介紹產品，為了取得客戶好感 ，營造良好的氛圍，觀察 型客戶完全可以用一些故事，或 者一些調侃的話，來拉近和客戶的距離，這樣，客戶才會逐漸放松，并且如果你說得好，在交流中你非常 善于把自己的淵博知識展現出來，就會讓和平型感覺到你非常有素養，非常有能力，他們就會對你產生信賴。當彼此都建立了非常友好的關系時候，銷 售人員再去引導客戶選購產品 ，和平型客戶就會很難拒絕了。

有些銷售人員會間，和客戶聊天不會招來他的反感嗎？銷售人員可以和客戶聊些客戶感興趣的話題，可以通過觀察客戶的表情 ，來調整話題，一名優秀的銷售員通常情況下能夠準確進入話題和客戶建立友好關系 。當然，如果 和平型客戶不想說話，但是他也不會立刻拒絕，所以，觀察型不要有任何擔心，要勇敢地去和客戶攀談，當然，和平型客戶不想說話，那么你就要及時退出談話，讓 和平型感覺更舒服。當然，和平型人通常是根據自己的慣性思維去走 ，他們 常常對次要的事情感興趣，甚至因此忘記了主要事悄。

談話的目的是交流感情，靠近客戶，所以，要談些輕松的話題，有趣的話題，不要讓客戶感到越談越沒竟思，越反感。