我們先來(lái)了解一下給予型和感覺型人的相同和不同之處，然后再去研究感覺型采取怎樣的銷 售策略。

給予型與感覺型有一些共同的人格特征，他們都能調(diào)整自己的情緒，都很敏感，注重人際關(guān) 系，樂于助人而且感情強(qiáng)烈。另外，他們都比較浪漫而且關(guān)注自我形象。給予型在安全狀態(tài)下會(huì) 變得更加理智、自我導(dǎo)向，懷舊而且具有獨(dú)特的創(chuàng)造力。感覺型在壓力狀態(tài)下會(huì)變得更加樂觀、外 向、關(guān)注別人而且樂于奉獻(xiàn)。給予型與感覺型的區(qū)別在于:給予型更加外向而且為他人著想。另 外，給予型主動(dòng)地關(guān)注他人的需要，并且為滿足他人的需要而讓自己作出必要的改變;相反，感覺 型比較內(nèi)向,關(guān)注自我而且服從情感變化，他們對(duì)他人具有較強(qiáng)的同情心，能夠付出自己最大的愛 心去幫助他們。

在所有的客戶類型里面，給予型客戶是較為熱心、開放和付出的人，如果你坐公交車,你會(huì)發(fā) 現(xiàn)那些主動(dòng)讓座的人有相當(dāng)一部分是具有給予型特質(zhì)的人，他們看到有老弱孕殘?jiān)谏磉?如果不 讓座，內(nèi)心就會(huì)極不自在。當(dāng)別人最需要幫助時(shí)，第一個(gè)站出來(lái)的肯定是給予型。對(duì)于這樣的人 是比較容易攻破的。你只要做到投其所好，對(duì)癥下藥，就總是能做到水到渠成。給予型客戶會(huì)喜 歡幫助他人，感覺型自身存在的獨(dú)特氣質(zhì)會(huì)深深吸引住給予型客戶，所以，給予型客戶會(huì)非常樂于 幫助感覺型銷售人員，即便感覺型銷售人員不太愛說話。感覺型銷售人員可以運(yùn)用自己的同情 心，得到給予型客戶的好感。

給予型客戶并不是很在意產(chǎn)品的質(zhì)量，而更重視感情溝通，一旦感情溝通順暢,給予型就很可 能去購(gòu)買你的產(chǎn)品。給予型常常喜歡去主動(dòng)幫助他人，但是，也許他的好心幫助沒有得到相應(yīng)的 贊美或回報(bào),他心中會(huì)非常不高興，當(dāng)感覺型客戶接到了一個(gè)向你抱怨人情冷暖之類話的給予型 人時(shí)，你可以細(xì)心地聽他心中的痛苦，可以表示對(duì)他同情，這時(shí)候，他就會(huì)非常高興和你相處，會(huì)和 你成為朋友,他會(huì)主動(dòng)幫助你尋找更多的客戶。感覺型銷售人員就得到了更多的客源?？梢?，感 覺型一定要表現(xiàn)出你的熱情，和給予型溝通好。那么怎么才能跟給予型溝通好呢？

例如，某一建材超市內(nèi)。

銷售人員：“這款得爾地板是最新到的，賣得特別火。您看……”

客戶：“得爾？噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀？關(guān)

之琳是老星了……”（銷售人員才剛開場(chǎng)說不到一句話，客戶就打斷話題，且滔滔不絕）

銷售人員：“請(qǐng)誰(shuí)做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)力決定，再說了公司請(qǐng)關(guān)之琳做廣告， 總有公司的考慮，（客戶顯然意猶未盡，銷售人員不等客戶表達(dá)完，也搶過話題，擔(dān)心客戶的話 題偏離銷售軌道）其實(shí)，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都 很精致……”（銷售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣還是沒有打開）

客戶：“請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，我們消費(fèi)者還得為關(guān)之琳付廣告費(fèi)！”（強(qiáng)行把話題又拉回到關(guān) 之琳的廣告上來(lái)，想要再表現(xiàn)一番）

銷售人員：“請(qǐng)誰(shuí)做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請(qǐng)關(guān)之琳呀！”（也毫不示弱） 客戶：“我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！”（丟下銷售人員揚(yáng)長(zhǎng)而去）

分析:銷售人員在這里說話生硬，根本就沒有給客戶留面子，并且最后一句也許是無(wú)心之話， 但對(duì)于客戶來(lái)說，卻好像在諷刺他,結(jié)果客戶揚(yáng)長(zhǎng)而去。如果我們這樣說，也許情況就發(fā)生變 化了。

銷售人員：“這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看……”

客戶：“得爾？噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎！（客戶搶過話題）你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之 琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆•升人氣，你們得請(qǐng)章子怡， 章子怡多牛，國(guó)際級(jí)巨星！”

銷售人員：“噢，是呀，先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人。下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí) 候一定要請(qǐng)您去參加，為公司出謀獻(xiàn)策！”（笑出聲，此時(shí)一定要笑出聲，笑得越甜越真越好）

客戶：“那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人，看，《南 京！南京!》火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！"

銷售人員：“是嗎？你太有才了?。ū牬笱劬?，吃驚地）其實(shí)，得爾地板重要的不是請(qǐng)關(guān)之 琳做廣告，重要的是它獨(dú)一無(wú)二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動(dòng)截取空氣中的甲醛，讓您的家居 環(huán)境空氣更安全、清新！”（待客戶表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心 引導(dǎo)到產(chǎn)品中來(lái)）

客戶：“是嗎？什么是獵醛技術(shù)？”（由于客戶表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的 順勢(shì)引導(dǎo)，客戶開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）

銷售人員的話如蜻蜓點(diǎn)水一般,把可能造成僵局的環(huán)境變成了輕松之旅,其實(shí),客戶也不是一 定要去計(jì)較是誰(shuí)做的廣告，銷售人員只要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點(diǎn)頭，輔以一定 的肢體動(dòng)作，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時(shí)間后，找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品，推銷成功率會(huì)大大 提高。

當(dāng)給予型在評(píng)價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要給他們以贊許的語(yǔ)言，對(duì)他們投以肯定的目光，這樣，他 們就可能會(huì)從心中感到驕傲，對(duì)你也會(huì)產(chǎn)生好感，給予型客戶是非常注重感情的溝通的。這樣，給 予型客戶即便對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣，但是，出于對(duì)銷售人員的好感，也會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的。

當(dāng)給予型客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品的時(shí)候，要表示對(duì)他的感激，或送一個(gè)小禮品也可以，這樣，給 予型客戶會(huì)非常高興。他們非?？粗啬銓?duì)他的態(tài)度，你對(duì)他這樣友善，你們之間就會(huì)建立友好的 情感關(guān)系。他們具有很強(qiáng)的煽動(dòng)性，會(huì)去鼓動(dòng)身邊的人也去使用你的產(chǎn)品，有可能給你帶來(lái)巨大 的銷售資源和潛在客戶。這樣你的客源就變得越來(lái)越多了，當(dāng)然，這時(shí)，一定不要忘記感謝給予型 客戶，他們雖然表現(xiàn)出無(wú)私，但是，再無(wú)私的人也會(huì)希望自己的付出得到他人的回報(bào)的，所以，銷售 人員一定不要在這里表現(xiàn)出非常驕傲的樣子，卻忘記了給予型客戶的熱心幫助，要及時(shí)對(duì)他們表 現(xiàn)出感激。