對于感覺型銷售人員來說，觀察型客戶是令他們最頭疼的。因為感覺型通常感覺力強，多愁 善感，非常情緒化，而觀察型情感和理智是脫離的，他們能夠很好地控制自己的情感，使它們不影 響自己的理智判斷，所以，感覺型想要通過創造某種感覺去促使觀察型購買產品有些行不通。并 且感覺型的情緒化，讓觀察型很反感,他們會認為感覺型沒有內涵，缺乏知識。

所以,感覺型銷售人員在面對觀察型客戶的時候，就要克服自己的感情沖動，讓自己變得更加 理智一些，讓觀察型感覺自己更有知識些，這樣，觀察型才愿意聽你的談話，否則他們是很鄙夷看 上去沒有知識、很膚淺的人的。

感覺型可以充分發揮自己的特長，比如把自己對感覺的獨到理解,轉化為理論上的東西，讓它 變得很深奧,這樣就會吸引觀察型客戶的注意。感覺型銷售人員可以在工作中這樣表現。當觀察 型來到銷售人員面前想要尋找一款合適的衣服的時候,感覺型銷售人員可以根據自己敏銳的感覺 和獨特的審美觀,來幫助觀察型選擇各種款式的衣服，在這個時候，感覺型不必針對衣服的質量、 款式等大加夸獎,因為觀察型對外在的形式并不是很重視，一般穿著都是比較一般,只要舒適就可 以了。在這個時候,感覺型的關鍵是說話，感覺型要敢于把自己的感覺用另一種方式表達出來。 那么，怎樣表達好呢？你不要夸大其詞，流利地把這種衣服含有的成分清晰地說岀來,并把這件衣 服的款式以及這款衣服在社會中的流行程度準確地告訴給觀察型客戶，他就會對你產生好感，他 認為你是個很敬業的人，并且對知識能掌握到一絲不茍。

因為觀察型總是喜歡思考，往往行動力比較差，他總是在不斷地思考各種衣服,這時候，如果 感覺型抓不住機會，那么很可能觀察型就會因為猶豫不決而走掉。比如我們感覺自家衣服不錯，

客戶好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后客戶出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，這種情況是非常常見的。客戶說“考慮考慮”“商量商量”“比較比較”等，可能是為自己找一個 拒絕的借口，也可能是客戶真實的心理狀態。出現這種情況，有許多銷售人員會選擇不著邊際地 重復介紹，要么就是機械地強調優點，要么就是無言以對，顯得被動消極。

比如，有些銷售人員會這樣說:“這款真的很適合您，還考慮什么呢? ”這句話如果說出口，會 讓觀察型感覺太強勢，很容易招致這一類型客戶的心理排斥,畢竟客戶花錢買衣服,要考慮也很正 常。還有一些銷售人員會說:“真的很適合，您就不用再考慮了。”這句話有些牽強附會，表達空 洞，完全沒有說服力。感覺型銷售人員如果沒有調整好自己的情緒，就可能會作出這樣的行動，就 是無言以對地收衣服，表現出過于消極的樣子,這樣根本對常常忽略他人感覺的觀察型客戶起不 到什么作用。當然還有些銷售人員會說:“那好吧，歡迎您考慮好以后再來。”這是等于放棄銷售， 并且還有給客戶下逐客令的感覺，敏感的觀察型就會為了避免留在原地的尷尬，就順著臺階離開 門店了。

其實銷售人員應該先看客戶是什么類型的人,找到他顧慮的問題。觀察型向來是不愛說話 的，所以，你要想讓他主動去說出自己的顧慮,是不可能的。不過感覺型銷售人員具有敏銳的感覺 能力，這時候可以憑借自己的這個優勢,用直覺去感覺他的所需。

感覺型最好是要對觀察型看中的每件衣服都能清晰地進行產品介紹，并且能夠評價出各種產 品的優缺點。當所有問題都擺在觀察型面前的時候，他會感到所有的事情都很清晰。這樣他就會 更容易地選擇產品，更快地作出購買產品的決定。

在銷售的過程中可以像下邊這個例子中的銷售人員那樣說，增加觀察型對你的好感。

一名30多歲的女士走進一家服裝店里，銷售人員走了過來。

銷售人員：“大姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您想再考慮一下也 是可以理解，只是我擔心自己什么地方沒有說清楚，所以請教一下，您現在主要考慮的是哪方 面的問題呢？”（引導客戶說出顧慮）

銷售人員：（繼續深度詢問）“大姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現在作出決 定嗎？”

銷售人員：（客戶說出所有顧慮后再分別處理。如客戶對處理滿意就開單走人，否則導入 第三步）“大姐，如果您實在還要考慮一下，我也可以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好 看，并且這款衣服現在就只剩下這一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我 先暫時把衣服幫您單獨收起來，您沒有看到合適的再回來。”（客氣地將客戶送出去，讓客戶 都感覺有點不好意思）

銷售人員：“是的，大姐，您有這種想法我可以理解。現在大家賺錢都不容易，再說買件衣 服也不算便宜，肯定要好好考慮，這樣買了才不會后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會兒， 我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……”（延長留店時間，了解情況并建立 信任）