如何應對觀察型客戶

對于感覺型銷售人員來說，觀察 型客戶是令他們最頭疼的。因為感覺型通常感覺力強 ，多 愁善感，非常情緒化，而觀察型情感和理智是脫離的 ，他們能夠很好地控制 自己的情感 ，使它們不影響自己的理智判斷，所以，感覺型想要通過創造某種感覺去促使觀察型購買 產品有些行不通。并且感覺型的情緒化，讓觀 察型很反感，他們會認 為感覺型沒有內涵 ，缺乏知識。

所以，感覺 型銷售人員在面對觀察型客戶的時候，就要克服自己的感情沖動，讓自己變得更加理智一些，讓觀察型感覺自己更有知識些，這樣，觀察型才愿意聽你的談話，否則  他們是很郔夷看上去沒有知識、很膚淺的人的。

感覺型可以充分發揮自己的特長 ，比如把自己對感覺的獨到理解，轉化為理論上的東西 ，讓它變得很深奧，這樣就會吸引觀察型客戶的注意。感覺型銷售人員可以在工作中這樣表現。當觀察  型來到銷售人員面前想要尋找一款合適的衣服的時候，感覺型銷售人員可以根據自己敏銳的感覺  和獨特的審美觀，來幫助觀察型選擇各種款式的衣服 ，在這個時候，感覺型不必針對衣服的質杖 、款式等大加夸獎，因 為觀察型對外在的形式并不是很重視 ，一般穿行都是比較一般，只 要 舒適就可以了。在這個時候，感覺 型的關鍵是說話，感覺型要敢于把自 己的感覺用另 一種方式表達出來。那么，怎樣表達好呢？ 你不要夸大其詞，流利地把這種衣服含有的成分清晰地說出來，并把這件衣服的款式以及這款衣服在社會中的流行程度準確地 告訴給觀察型客戶，他就會對你產生好感，他認為你是個很敬業的人，并且對知識能掌握到一絲不茍。

因為觀察型總是喜歡思考，往往行動力比較差，他總是在不斷地思考各種衣服，這時候，如果  感覺型抓不住機會 ，那么很可能觀察型就會因為猶豫不決而走掉。比如我們感覺自家衣服不錯，

 客戶好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后客戶出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服  好，這種情況是非常常見的 。客戶說“考慮考慮”“商 從商址”“ 比較比較”等，可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是客戶貞實的心理狀態    。出現這種情況，有許多銷售人員會選擇不療邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優點，要么就是無言以對，顯得 被動消極。

比如，有些銷售人員會這樣說“這款真的很適合您 ，還考慮什么呢？”這句話如果說出口 ，會讓觀察型感覺太強勢，很容易招致這一類型客戶的心理排斥，畢競客戶花錢買衣服，要考慮也很正  常。還有一些銷售人員會說:"真的很適合 ，您就不用再考慮了 。” 這句話有些牽強附會 ，表達空洞，完全沒有說服力。感覺型銷售人員如果沒有調整好自己的情緒 ，就可能會作出這樣的行動，就是無言以對地收衣服，表現出過于消極的樣子，這樣根本對常常忽略他人感覺的觀察型客戶起不

到什么作用。當然還有些銷售人員會說“那好吧 ，歡迎您考慮好以后再來 。“這是等于放棄銷售 ， 并且還有給客戶下逐客令的感覺 ，敏感的觀察型就 會為了避免留在原地的尷尬 ，就順 籽臺階離開門店了。

其實銷售人員應該先看客戶是什么 類型的人，找到他顧慮的問題。觀察型向來是不愛說話的，所以，你要想讓他主動去說出自己的顧慮 ，是不可能的。不過感覺型銷售人員具有敏銳的感覺能力，這時候可以憑借自己的這個優勢 ，用 直覺去感覺他的所需。

感覺型最好是要對觀察型看中的每件衣服都能清晰地進行產品介紹，并且能夠評價出各種產     品的優缺點。當所有問題都擺在觀察型面前的時候 ，他會感到所有的事情都很清晰  。這樣他就會更容易地選擇產品，更快 地作出購買產品的決定。

在銷售的過程中可以像下邊這個例子中的銷售人員那樣說，增加觀察型對你的好感。

一名 30 多歲的女士走進一家服裝店里 ，銷售人員走了過來 。

銷售人員 ” 大姐 ，這件衣服真的很適合您 ，穿在您身上特別精神 ，當然 您想再考慮一下也是可以理解，只是我擔心自己什么地萬沒有說清楚，所以請教一下，您現在主要考慮的是哪方面的問 題呢？”（ 引導客 戶說出 顧慮）

銷售人員：（繼續深度詢問）“大姐，除了 以外，還有其他原因讓您不能現在作出決定嗎？”

銷售人員（ 客尸說出 所有顧慮后再分別處埋 。如客 戶對處埋滿意就開單走人，否則導入第三步） ” 大姐 ，如果您實在還要考慮一下 ，我也可以理解 。不過這件衣服穿在您身上真的好

看，并且這款衣服現在就只剩下這一件 了 ，如果不 能穿在您身上真是可 惜。 您看這樣好嗎 ，我先暫時把衣服幫您單獨收起來 ，您沒有看到合適的再回來 。＂（客氣地將客尸送出去 ，讓客戶都感覺有占．不好意思）

銷售人 員 ”是的，大姐，您有這種想法我可以理鮮 ?，F在大家賺錢都不容易 ，再說買件衣股也不算便 宜，肯定要好好考慮 ，這樣買了才不會后悔 ，您說是吧？ 這樣好嗎 ，您再坐一會兒 ， 我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下  ·"( 延長留店 時間，了 解情況并建立信任）