如何應對懷疑型客戶

感覺型和懷疑型被認為是一對相似的人格類型，因為這兩種人格類型的人都喜歡站在對  立面，他們好問而且夸大問題 ，他們反對權威 ，不考慮后果，他們會打破常規 ，挑戰危險，而且有時還會懷疑自己。但是懷疑型不希望自己陷入情感或渴望的旋渦，而感覺 型關注自己的情感與渴望。感覺型豪爽而且希望在情感上受到影響 。此外，懷疑型常常在尋找可能出現的錯誤 ，目的 是為了阻止或改變錯誤 ；而感覺型尋找的是那些被遺深的東西。

I.用自己的坦誠建立信任

通過對兩種性格類迎的比較 ，我們可以相信 ，感覺型身上所具有的和懷疑型類似的性格有助于雙方建立信任的關系。兩者都可以不用遮掩 ，感覺型銷售人員可以直接 說出自己對產品的感受，而懷疑型也可以直接說出自己的疑慮 。如果兩個人能夠暢所欲言地溝通，那么， 兩者的信任關系就會很容易建立起來，銷售也容易成功。

李威是一家售樓公司的銷售人員，在他剛剛進入這個行業的時候，因為自己是個新人，第 一次和自己的客戶鄭小姐接觸之后 ，他就很細心地幫她分析 家庭成員構成 ，決定常要 多大面積的房子，分析經濟收入和支出狀凡，決定每月還貸金額，分析個人愛好，決定層數、朝向、房間格局 ，等等，一有新的情況，都會及時和鄭小姐溝通 。最終鄭小姐被他熱情細致的服務打動 了，很快，鄭小姐就爽快地定下 了一套房子 ，并把自己的 兩位同事也介紹給了李 威。

李威說，購買房子是不少家庭、尤其是年輕人很項要的一筆投資，因此一定要讓對方感覺到你是在誠心誠意幫他。當時他很坦率地告訴鄭小姐該樓盤靠近鐵路，可能會有些吵的情況 ，沒想到此舉反而贏得了她的信任。不少業績突出的售樓人員在交房之后還與原來的買主保持聯系，就是 在整個推銷的過程當中雙方建立起了信任和友誼，有的人就會主動向自己的朋友推薦找該售樓人 員聯系。

還比如，大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯在推銷一塊土地時，他并不依照慣例，向客戶介紹 這地是何等的好，如何的富有經濟效益，地價是如何的便宜，等等。他首先是很坦率地告訴客  戶說 ：“這塊地的四周有幾家工廠 ，若拿來蓋住宅 ，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便 宜。”

但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一 定會帶客戶到 現場參觀。當客戶來到現場，發現那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：＂哪有你說的那樣吵？  現在無論搬到哪里 ，噪音都是不可趕免的。"

因此，在客戶心目中，都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買 了那 塊土地。

由此可見，坦誠地誠心誠意地幫助客戶選擇合適的產品很難有人會拒絕    ，并且這種坦誠的態度消除了客戶的疑慮，他們更容易接受產品。

并且，感覺型富有豐岱的想象力，可以把自己的這些想象力用在實際上 ，比如怎么穿抒打扮， 怎樣說能更容易營造坦誠的氛圍 ，能夠讓懷疑型客戶放下疑慮，和他開誠布公地溝通 。

當然，當你說的話都非常坦率，可能會讓懷疑型感覺很“震驚＂，因為你在剛開始和 他們開門見山、實串求是地交流問題的時候，他們肯定首先表示懷疑，然后可能有一個適應階段   。客戶還可能為拒絕坦率直言編織各種各樣的借口。此時你一定要堅持自己的態度，坦率直言肯定會產生理     想的效果，因為隨存時間的推移 ，你的始終如一的坦誠態度，會贏得懷疑型客戶的好感 。

2.不要讓他陷入感情旋渦

懷疑型一直在逃避感情 ，而感覺型喜歡設定各種感悄的情境 ，感覺型千萬不要試圖通過描繪產品給人帶來的感覺來認得懷疑型的好感，懷疑型通常都喜歡用實實在在的證據說話 ，而不是虛幻的情感，甚至有些懷疑心過項的客戶 ，還會認為你這是在給他們洗腦 ，你在忽悠他們。他們會極力逃避這種情感，并且覺得這種悄感不可靠，甚至感覺可怕。如果當他們感覺你在忽悠他們的時候 ，他們會毅然決然選擇立刻離開，懷疑型甚至會憤怒地走出去。

感覺型此時要用自己不太發達的理性思維去處理問題 ，在全面介紹產品的同時，用一些小實證明產品具有安全性或者能夠給客戶帶去安全。這會讓客戶更容易接受，因為他們常常會被容易具有安全性的東西吸引住。