和平型客戶因為在購買東西的時候總是表現出猶豫不決,拖拖拉拉,很容易被別人的思想左 右,所以,銷售人員可以充當他們的主心骨,幫助他們出主意。首先讓我們來看一個案例:
一位老大爺來到一家藥店里.走到咳嗽用藥貨架前研究了半天,看了好長一段時間,經過 再三比較后,他最終拿了幾樣比較“順眼”的藥品,又拿在手中仔細地看了 一下,便走向店員, 詢問這其中哪種藥效果會更好。
這時候,一名店員發現其中有一種是公司規定的主要推薦品種,便機靈地指著說:“這種 不錯。”
老大爺半信半疑地說:“我看這種最近廣告打得挺好,而且是某某明星代言的,效果應該 也不錯吧。”
店員靈機一動,立即附和道:“是的,這個也是非常好的藥!”
老大爺又指著手中的另外一種牌子的藥,對那位店員說:“這個是止咳糖漿,服用起來挺
方便的,而且還是老牌子,應該也可以的。”
店員立刻點頭回答說:“確實是老牌子,非常有療效。”
老大爺心中也沒有一個主意,本來是想咨詢一下店員,讓店員幫著出一個主意,但是他接 二連三的提問都沒有得到自己想要的答案,最后,老大爺也失去了選擇的能力,只好放下藥品 對店員說:“等醫生開了藥方我再來買吧……"
我們對這個案例再分析一下,這位老大爺在購買商品的時候,心理不穩定,沒有主見,很容易 接受別人意見以及廣告宣傳,在聽了這個藥店店員意見的時候顯得小心謹慎,挑選藥品動作緩慢, 費時較多。有時可能因為猶豫不決而中斷購買行為,想買而又不知道哪個是最好的。在這個時 候,這名銷售人員一味地“附和”,其實,老大爺是想讓他參與其中,幫他做個“參謀”的。但是,這 名銷售人員沒有真正地為客戶著想,沒有注意到客戶的想法,結果自己搞砸了這筆交易,其實只要 銷售人員稍加指點,這筆生意就很容易成交了。比如銷售人員可以這樣說——
店員:“這種不錯。”
老大爺:“我看這種最近廣告打得挺好,而且是某某明星代言的。效果應該也不錯吧。” 店員:“是的,這個也是非常好的藥,但是,這種藥屬于西藥,副作用要大一些,對于老年人
不太適合!”
老大爺:“這個是止咳糖漿,服用起來挺方便的,而且還是老牌子•應該也可以的。”
店員:“嗯,這個是老牌子了,并且它采用的是全中藥成分,對人的身體傷害非常小,但是, 藥效也非常緩慢。大爺,您就買我剛才給您推薦的這瓶吧。這個是采用的中西結合療法,這 種藥副作用小,療效快,是我們這里的主打產品,現在銷售情況非常好。”
如果這樣一說,我們可以肯定老大爺一定會選購這種藥品了,因為他已經有很強的購買意愿 了,只是因為自己無法決定哪個更好,不能確定購買哪個,銷售人員只要稍加指點,就可以了。

和平型客戶都非常和善,很信任別人,所以,當他選購商品的時候,你去主動幫助他們挑選商 品,他們不會懷疑你的動機,當然銷售人員要根據他們的喜好選擇最適合他們的產品。千萬不要 把他們當成傻瓜,他們有自己的想法,只是因為自己的想法太多了,一時間不知道該先滿足自己哪 個需求,所以,你只要幫助把他們的需求排一下順序,讓他們知道哪個需求是最重要的就可以了。
比如,某名和平型客戶來到服裝店里,看到這些衣服都很漂亮,都非常不錯,一時之間不知道 該選擇哪一件了,這個時候,銷售人員可以上前詢問一下,比如問他“您想買這件衣服在什么時候 穿?”然后再根據客戶的回答,找到最適合他的產品。當然,還可以在銷售的時候告訴他各種顏色 都比較適合哪些場合,哪個時間段穿,通常都搭配什么衣服穿,通過你這樣周全的介紹,就容易使 和平型了解到自己買衣服的目的是什么。否則,他們即便剛進店的時候還打定主意要買什么樣的 衣服,但是,一旦進入店里,看到每件衣服上都有自己需要的那一點,就忘記了自己買衣服的初衷, 就會變得猶豫不決,最后就可能因為一時難以決斷,便選擇放棄購買。
總之,銷售人員在和平型面前要表現得主動一些,要站穩立場,事先確定賣哪件產品,引導他 把注意力集中到這件產品上,讓他發現這件產品是最適合他們的。
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和平型客戶因為在購買東西的時候總是表現出猶豫不決,拖拖拉拉,很容易被別人的思想左 右,所以,銷售人員可以充當他們的主心骨,幫助他們出主意。首先讓我們來看一個案例:
一位老大爺來到一家藥店里.走到咳嗽用藥貨架前研究了半天,看了好長一段時間,經過 再三比較后,他最終拿了幾樣比較“順眼”的藥品,又拿在手中仔細地看了 一下,便走向店員, 詢問這其中哪種藥效果會更好。
這時候,一名店員發現其中有一種是公司規定的主要推薦品種,便機靈地指著說:“這種 不錯。”
老大爺半信半疑地說:“我看這種最近廣告打得挺好,而且是某某明星代言的,效果應該 也不錯吧。”
店員靈機一動,立即附和道:“是的,這個也是非常好的藥!”
老大爺又指著手中的另外一種牌子的藥,對那位店員說:“這個是止咳糖漿,服用起來挺
方便的,而且還是老牌子,應該也可以的。”
店員立刻點頭回答說:“確實是老牌子,非常有療效。”
老大爺心中也沒有一個主意,本來是想咨詢一下店員,讓店員幫著出一個主意,但是他接 二連三的提問都沒有得到自己想要的答案,最后,老大爺也失去了選擇的能力,只好放下藥品 對店員說:“等醫生開了藥方我再來買吧……"
我們對這個案例再分析一下,這位老大爺在購買商品的時候,心理不穩定,沒有主見,很容易 接受別人意見以及廣告宣傳,在聽了這個藥店店員意見的時候顯得小心謹慎,挑選藥品動作緩慢, 費時較多。有時可能因為猶豫不決而中斷購買行為,想買而又不知道哪個是最好的。在這個時 候,這名銷售人員一味地“附和”,其實,老大爺是想讓他參與其中,幫他做個“參謀”的。但是,這 名銷售人員沒有真正地為客戶著想,沒有注意到客戶的想法,結果自己搞砸了這筆交易,其實只要 銷售人員稍加指點,這筆生意就很容易成交了。比如銷售人員可以這樣說——
店員:“這種不錯。”
老大爺:“我看這種最近廣告打得挺好,而且是某某明星代言的。效果應該也不錯吧。” 店員:“是的,這個也是非常好的藥,但是,這種藥屬于西藥,副作用要大一些,對于老年人
不太適合!”
老大爺:“這個是止咳糖漿,服用起來挺方便的,而且還是老牌子•應該也可以的。”
店員:“嗯,這個是老牌子了,并且它采用的是全中藥成分,對人的身體傷害非常小,但是, 藥效也非常緩慢。大爺,您就買我剛才給您推薦的這瓶吧。這個是采用的中西結合療法,這 種藥副作用小,療效快,是我們這里的主打產品,現在銷售情況非常好。”
如果這樣一說,我們可以肯定老大爺一定會選購這種藥品了,因為他已經有很強的購買意愿 了,只是因為自己無法決定哪個更好,不能確定購買哪個,銷售人員只要稍加指點,就可以了。

和平型客戶都非常和善,很信任別人,所以,當他選購商品的時候,你去主動幫助他們挑選商 品,他們不會懷疑你的動機,當然銷售人員要根據他們的喜好選擇最適合他們的產品。千萬不要 把他們當成傻瓜,他們有自己的想法,只是因為自己的想法太多了,一時間不知道該先滿足自己哪 個需求,所以,你只要幫助把他們的需求排一下順序,讓他們知道哪個需求是最重要的就可以了。
比如,某名和平型客戶來到服裝店里,看到這些衣服都很漂亮,都非常不錯,一時之間不知道 該選擇哪一件了,這個時候,銷售人員可以上前詢問一下,比如問他“您想買這件衣服在什么時候 穿?”然后再根據客戶的回答,找到最適合他的產品。當然,還可以在銷售的時候告訴他各種顏色 都比較適合哪些場合,哪個時間段穿,通常都搭配什么衣服穿,通過你這樣周全的介紹,就容易使 和平型了解到自己買衣服的目的是什么。否則,他們即便剛進店的時候還打定主意要買什么樣的 衣服,但是,一旦進入店里,看到每件衣服上都有自己需要的那一點,就忘記了自己買衣服的初衷, 就會變得猶豫不決,最后就可能因為一時難以決斷,便選擇放棄購買。
總之,銷售人員在和平型面前要表現得主動一些,要站穩立場,事先確定賣哪件產品,引導他 把注意力集中到這件產品上,讓他發現這件產品是最適合他們的。

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