如何應對實干型客戶

娛樂型和實干型的人都活力十足 ，自信樂觀，喜歡交朋結友，活潑而有吸引力 。實干型比較能與人溝通，他們以追求成功為自己的目標 ，他們 在追求名利的道路上為自己設定了 一個又一個目標，讓自己始終處在忙碌的狀態。娛樂型則較宮樂趣，無拘無 束，更 豁達，無視失敗。所以，他們會認為實干型人太功利了 ，也活得太累了 。而實干型人認為給予型人沒有進取心 ，追求享樂。由此可見，娛 樂型銷售人員要想贏得實干型客戶，就要收斂一下自己愛玩、愛樂的性格。

比如，娛 樂型人在言談的時候，沒有多少邏輯性，跳躍性比較強，說話 比較隨意，并 且經常有各種小動作出現。而實干型客戶看到這些的第一感覺就是銷售人員不專業，如果 給實干型留下了這樣的印象，他們就很難在后邊聽你的介紹了 ，因為他認為你的介紹都是為了推銷產品 ，使人無 法相信，且你對產品并不專業。

下邊我們介紹一下有關說話要有邏鉛性方面的問題 。

為什么很多銷售員的談話索然無味，為什么很多銷售員的對話讓客戶難于理解 ，如墜云端？ 一個很重要的方面，就是他們沒有按照科學的說話方式和說話邏輯在溝通 ，尤其是娛樂型銷售人員，思 維比較跳躍，說話讓 人感覺沒有邊際，一會兒說到這里，一會兒說到那里。現在我們介紹幾種能夠迅速提升銷售員溝通能力的說話藝術。

1.按點羅列法

按點羅列法是一套非常簡單而又非祜實用的說話策略。說話者把講話的內容分成幾個大部 分，幾個大部分中又分成幾個小部分，讓聽者聽得非常清楚，非常有邏輯性。

案例：

客戶,"你們怎 樣保證能夠在 4 小時內把產品送到我們公 司呢？”

銷售人員 ” 先生，您的這個問題問得非常好 ，我有三個措施來保證我們的服務 。第一，我們有全天 24 小時的電話指導服務和在線網絡服務 ；第二，我們公 司有專門的客戶服 務部，有5 位全職的運給人員，第三，我們公 司有3 輛售后股務車 ，接到電話，我們會在最短的時間內 ，開車把貨送到貴公司  。 您對我們這個服務體 系感覺 怎么樣？”

客戶“： 感覺挺好的 。”

當然，按點羅列表達法，把要講的內容解成一個個段落，而不是不顧邏輯項點，隨心所欲。這  樣就避免娛樂型說話跳躍 ，這樣有利于客戶聽清楚 ，有助于彼此間暢快溝通 。

多問讓客戶說”是”的問 題

客戶說 是＂，就 意味籽承諾。所以，一般情況下 ，客戶會很怕重使用這個詞或者表達這個意思，因為客戶知道說出了”是” 就意味茬要履行承諾 。但是，我們在做銷售的時候  ，必須要讓客戶說”是" ,否則，我們無法成交。

心理學研究表明，客戶更愿意對比較簡單、容易回答的問題說 ”是＂，也 愿意對不承擔責任或者承擔很小責任的問題說 ”是＂。所以，我們在設計問題的時候 ，就可以充分考慮到這兩點。當客戶在不斷地說”是＂的 時候，他在心理上會逐漸接受這件產品。

2.多用“同時” ，少用“但是“

”但是“是具有間接否定功能的詞語，因為中國人總是喜歡先禮后兵   ，在批評對方之前要先贊揚一番，所以，”但是”就成了讓對方為之色變的詞。

為了更好地緩和與對方的談話氛圍 ，增加談話的融洽度，讓對方更愿意接受你的觀點  ，我們建議用 同 時”來取代”但是＂。

如果一定要用 但 是“帶去一個否定，請用“．．．不．行 ．．…但·是···" ,而不是" ...•可以  ．．但是 ．．＂。前者是先胡蘿卜后大棒，而后者則為先大棒后胡蘿卜。

所以，如果一定要被打，很多人寧愿選擇被前一種形式打。案例．

客戶“： 你們明天能送貨過來嗎 ？”

銷 售員 “： 我們明天能送貨 ，但是，要到下午下班前后才能趕過來  。”

客戶：“那怎么行呢？ 如果是這樣的話，我寧總選擇 另一家公司的產品 。”

銷售員 ：“原則上，我明天不能送貨 ，但是，既然您都開口了，我們爭取在明天下班前把貨趕過來。 您看可以吧？”

客戶“： 好的，謝謝哦，和你做生意真讓人放心！ ”

這樣非常漂亮的溝通技巧，能夠讓實干型感覺很舒服，讓實干型對你另眼相行，并且會信  賴你。

還有，要熱情幫助客戶，這是我們一再強調的，熱 情周到的服務總會讓客戶感到非常舒心 ，能

夠拉近銷售人員和客戶的距離。熱情的服務要服務到點子上 ，否則 ，幫了倒忙，反倒讓客戶感覺很無奈，對你的能力產生了懷疑，進而對你的產品產生懷疑。

對于實干型最有幫助的服務就是讓他知道這件產品對他們的成功會有什么幫助，或者是否滿足了他們的需求 。但是，通常情況下，娛樂型銷售人員 一會兒介紹這個功能 ，一會兒介紹那個功能，一會兒又可能說到產品的新鮮好玩上 ，總是不能集中注意力觀察實干型客戶心里所想，如果遇到像給予型客戶則可能不會很在意，但是，如果遇到實干型客戶，你這樣浪費他的時間，卻沒有給  他帶來任何幫助的話，他們會非常不高興，如果當實干型客戶礙千面子還在耐行性子 聽你講或者表現出不耐煩的表情，而你還沒有覺察到 ，依然天馬行空地說一些對千實干型沒有意義的話時，他們甚 至會直接打斷你。

所以娛樂型一定要學若靜下心來，多觀察對方的言行態度 ，或者通過直接提間的方法來明確客戶的需求以及需求的目的，然后再根據他的描述幫助他找到合適的產品，來滿足他們的    需求。

當然，如果沒有符合該客戶需要的產品的時候，你也 可以充分發揮自 己的才智，找到產品中能

夠幫助實干型提高名望、地位或者利益的閃光點，介紹給他 ，他 可能會選擇購買的 。