如何應(yīng)對和平型客戶

I 先交流，取得信任

和平型的客戶是非常容易被說服的，領(lǐng)袖型只要收斂自己的霸氣，不要讓他們感覺到被強(qiáng)迫 ， 他 們 一般都會(huì)順從地接受你的產(chǎn)品。

這類客戶做什么串都沒有主見 ，總 是依賴別人，依賴他所信任的人。他們總是喜歡做事的時(shí)候和家里人商員，或和他所熟悉的人、信任的人商從。總希望與一個(gè)有主見的且可信任的人商討 一下，幫他做個(gè)決定，然后他才去做某件事 。根據(jù)這一點(diǎn)，銷售人員先和和平型聊天、談話就成了必要的。通過交流和談話 ，先獲得他的信任 ，最后再詢間他 們“要不要“。這樣就為下 面埋下了

“信任”的 伏筆。因?yàn)殇N售人員對于這類客戶來說是有主見的 ，可信任的 ，這類客戶就會(huì)聽從銷售人員的意見，這樣成交就可能了。例如銷售人員可以這樣說

“大姐，這些商品就在您的眼前 ，您又覺得滿意 ，為什么要和別人商員呢？ 難迫還有人比你更了解我的商品嗎？依我之見，您就 開個(gè)訂貨單吧，您覺 得怎么樣？”

“先 生，不要總是聽從別人的建議，要自己去做，做一個(gè)獨(dú)立的人，這對于您走入社 會(huì)是很有好處的.。.

“衣服是穿在自己身上的 ，別人說的只能是意見 ，砐后還要您眾主意，您感覺好 就買，不要顧慮太多.。.

這樣誠懇的話 ，客戶聽了之后首先就對你產(chǎn)生了好感 ，并且聽了你的話后為了表示自 己要有獨(dú)立主見，就會(huì)買了。

王性作力一名銷售員在一家大的體育用品商店的 帳篷部門工作，這家商店 在報(bào)紙上做了大量的廣告 ，并在公 司內(nèi)設(shè)了一個(gè)產(chǎn)品 展覽會(huì)。

星期三下午 ，一個(gè)客戶進(jìn)了展廳 ，開始仔細(xì)查看展出的帳篷 ，王強(qiáng)認(rèn) 為他是一名產(chǎn)品潛在的客戶。

王蝕“正如您所見，我們有許多種帳篷 ，能滿足任何購買者的需求 。”

客尸 ：”是的，可選的不少 ，我都看見 了。”

王孜：＂ 這幾乎是一個(gè)萬國展了，計(jì)問您需要什么樣的帳篷？”

客 戶: '我家有 5 口人．三個(gè)孩子，都 10 歲以下 ，我們想去 南方度假 ，因此打算買個(gè)帳 篷。而且我們會(huì)換幾個(gè)地方 ，我希望它能用四五次 。..

王怪．＂您想要 一種容易安裝并拆下的產(chǎn)品，您家里人那么多，還要  找個(gè)足夠大的。”客戶：”是 這樣的，它必須能住下 5 口人，而且不能太貴 ，度假花銷已經(jīng)夠多了 。”

王投“： 這兒的許多產(chǎn) 品都能滿足您的需求。 例如這種 ，里面很 大，可容納像您的 家那么

發(fā)現(xiàn)自我性杞的正ft<. 詳 解九型人格 

大規(guī)模的 家庭 ，質(zhì) 地很輕，而且不用擔(dān)心 ，它是防水的 ，右邊的窗子可以很容易地打開，接受陽光，地面用強(qiáng)力帆布特制的，耐拉，而且地面也防水，裝好它非常容易，放下來也不難，您在使用中不會(huì)有任何問題 。”

客戶：“看上去不錯(cuò)，多少錢？” 王強(qiáng)：＂價(jià)格合理，985 元。”

客戶：＂旁邊那個(gè)多少錢？”

王強(qiáng)：“這個(gè)圓頂帳篷是名牌 ，比前一個(gè)小一點(diǎn)，但夠用，而且特性與前 面一個(gè) 相差無幾， 特別容易安裝 ，價(jià)錢是 915 元。您買這個(gè)也可以 ，而且價(jià)格比 那個(gè)還便 宜點(diǎn)，5 個(gè)人稍微擠 一擠也行。”

客戶．“好的，現(xiàn)在我已經(jīng)了解了許多，星期六我?guī)拮觼?，那時(shí)再?zèng)Q定 。”

王投“現(xiàn)在正在做促銷，過兩天可能就不是這個(gè)價(jià)錢了，不到一千塊錢我想您還是能拿得定主意的吧，再者說這款產(chǎn)品哪里您都滿意 ，您還有什么可猶豫的呢？ ”

客戶“： 這個(gè)我還是能拿定主意的 ，那給我 包一個(gè)吧 。”

王強(qiáng)暗示他自己 應(yīng)該做主，于是這位和平型客戶就在他 的引導(dǎo)下購買了產(chǎn)品 。

2 激將法

當(dāng)然，面對和平型客戶使用激將法也非常奏效 ，比如在銷售過程中，我們使用一些類似這樣的話來刺激對方購買產(chǎn)品：

“先 生，您難 迫沒做過一件屈于自己獨(dú)立思考的串嗎？”

“先 生，您就一輩子依從于他人嗎？”

這樣一激之后，客戶一定會(huì)為了表示自己是 一個(gè)有獨(dú)立見解的人，就會(huì)馬 上買你的商品。這樣交易成功率就會(huì)大大提窩了。