感覺型和懷疑型被認為是一對相似的人格類型，因為這兩種人格類型的人都喜歡站在對立 面，他們好問而且夸大問題,他們反對權威，不考慮后果，他們會打破常規，挑戰危險，而且有時還 會懷疑自己。但是懷疑型不希望自己陷入情感或渴望的旋渦,而感覺型關注自己的情感與渴望。感覺型豪爽而且希望在情感上受到影響。此外,懷疑型常常在尋找可能出現的錯誤，目的是為了 阻止或改變錯誤;而感覺型尋找的是那些被遺漏的東西。

1.    用自己的坦誠建立信任

通過對兩種性格類型的比較，我們可以相信，感覺型身上所具有的和懷疑型類似的性格有助 于雙方建立信任的關系。兩者都可以不用遮掩，感覺型銷售人員可以直接說出自己對產品的感 受，而懷疑型也可以直接說出自己的疑慮。如果兩個人能夠暢所欲言地溝通，那么，兩者的信任關 系就會很容易建立起來，銷售也容易成功。

李威是一家售樓公司的銷售人員，在他剛剛進入這個行業的時候，因為自己是個新人，第 一次和自己的客戶鄭小姐接觸之后，他就很細心地幫她分析家庭成員構成，決定需要多大面 積的房子；分析經濟收入和支出狀況，決定每月還貸金額；分析個人愛好，決定層數、朝向、房 間格局，等等，一有新的情況，都會及時和鄭小姐溝通。最終鄭小姐被他熱情細致的服務打動 了，很快，鄭小姐就爽快地定下了一套房子，并把自己的兩位同事也介紹給了李成。

李威說，購買房子是不少家庭、尤其是年輕人很重要的一筆投資，因此一定要讓對方感覺到你 是在誠心誠意幫他。當時他很坦率地告訴鄭小姐該樓盤靠近鐵路，可能會有些吵的情況,沒想到 此舉反而贏得了她的信任。不少業績突出的售樓人員在交房之后還與原來的買主保持聯系，就是 在整個推銷的過程當中雙方建立起了信任和友誼，有的人就會主動向自己的朋友推薦找該售樓人 員聯系。

還比如，大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯在推銷一塊土地時，他并不依照慣例，向客戶介紹 這地是何等的好,如何的富有經濟效益，地價是如何的便宜，等等。他首先是很坦率地告訴客 戶說:“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。”

但無論他把這塊地說得如何不好,如何令人不滿，他一定會帶客戶到現場參觀。當客戶 來到現場，發現那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？ 現在無論搬到哪里，噪音都是不可避免的。”

因此,在客戶心目中，都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買 了那塊土地。

由此可見，坦誠地誠心誠意地幫助客戶選擇合適的產品很難有人會拒絕，并且這種坦誠的態 度消除了客戶的疑慮，他們更容易接受產品。

并且，感覺型富有豐富的想象力，可以把自己的這些想象力用在實際上，比如怎么穿著打扮， 怎樣說能更容易營造坦誠的氛圍,能夠讓懷疑型客戶放下疑慮,和他開誠布公地溝通。

當然，當你說的話都非常坦率，可能會讓懷疑型感覺很“震驚”，因為你在剛開始和他們開門 見山、實事求是地交流問題的時候，他們肯定首先表示懷疑,然后可能有一個適應階段。客戶還可 能為拒絕坦率直言編織各種各樣的借口。此時你一定要堅持自己的態度,坦率直言肯定會產生理 想的效果，因為隨著時間的推移，你的始終如一的坦誠態度，會贏得懷疑型客戶的好感。

2.     不要讓他陷入感情旋渦

懷疑型一直在逃避感情,而感覺型喜歡設定各種感情的情境，感覺型千萬不要試圖通過描繪 產品給人帶來的感覺來贏得懷疑型的好感，懷疑型通常都喜歡用實實在在的證據說話，而不是虛 幻的情感,甚至有些懷疑心過重的客戶，還會認為你這是在給他們洗腦，你在忽悠他們。他們會極 力逃避這種情感，并且覺得這種情感不可靠，甚至感覺可怕。如果當他們感覺你在忽悠他們的時 候，他們會毅然決然選擇立刻離開，懷疑型甚至會憤怒地走出去。

感覺型此時要用自己不太發達的理性思維去處理問題，在全面介紹產品的同時，用一些事實證明產品具有安全性或者能夠給客戶帶去安全。這會讓客戶更容易接受，因為他們常常會被容易 具有安全性的東西吸引住。