1.為客戶排憂

和平型是最注重營(yíng)造和諧氛圍的人格類型了，娛樂型向往快樂和幸福，并且在不斷地追求著。 和平型可以放下平庸的姿態(tài)，讓自己變得樂觀起來，與娛樂型一起投入到追求快樂和幸福的計(jì) 劃中。

和平型銷售人員怎么做才能讓娛樂型客戶找到快樂和幸福呢？比如，和平型幫助娛樂型客戶 排除購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的一些擔(dān)憂，并且能夠讓客戶體會(huì)到購(gòu)買產(chǎn)品還會(huì)給他帶去快樂和享受，那么，這 就是讓客戶感覺到快樂的方法。比如下邊這個(gè)例子：

一個(gè)客戶正在點(diǎn)餐,發(fā)現(xiàn)厚厚的菜譜中菜品很多，自己認(rèn)識(shí)的菜品一個(gè)也不想吃，不認(rèn)識(shí) 的菜品也不知道是否好吃，服務(wù)員站在客戶身邊耐心地等待。因?yàn)檫@名客戶想了半天也不知 道自己該吃什么，只見服務(wù)人員依然站在自己身邊，一臉燦爛笑容地等著客戶寫菜單。

“先生，想吃點(diǎn)什么？”這位服務(wù)員身上釋放出了一種熱精和主動(dòng)，讓客人堅(jiān)信這里是用 餐首選之地。

“我餓了，想吃點(diǎn)肉。”

“農(nóng)家小炒肉是我們這里的招牌菜，可好吃呢，我替您點(diǎn)一個(gè)？”

“剛才我了解到，這盤菜里面有肥肉，我吃不了。”說完，這名客戶等待對(duì)方再給他準(zhǔn)備下 一個(gè)菜。

“先生，這菜真的不錯(cuò)，其實(shí)肥肉不多，而且都走過油，吃到嘴里就像豆腐一樣。”甜美的 聲音中分明有一種對(duì)分享的期待與喜悅。

“是嗎？”客戶一臉驚訝的樣子。沒想到這名服務(wù)人員在客戶的婉拒后，會(huì)繼續(xù)推薦這 道菜。

“是啊！”這名服務(wù)員繼續(xù)道，“您看，菜名旁邊有一顆星，說明點(diǎn)這道菜的客人特別多，這 可是招牌菜，今天廚房師傅都炒了幾十鍋了。”

“可畢竟是肥肉啊。”這名客戶的確有些心動(dòng)，但心動(dòng)之余，客戶還有些猶豫。

“我也不吃肥肉的，但這個(gè)菜我吃過，還特愛吃！ ”言語中，客戶看到服務(wù)員臉上的真誠(chéng)和 善意。說完，這名女服務(wù)員仍舊微笑著，并顯出一絲從容。也許她知道“簽單”的時(shí)刻到了， 現(xiàn)在應(yīng)該用傾聽和自信等待對(duì)方的決定。沉吟片刻，客戶終于說了聲：“那就點(diǎn)一個(gè)吧！”

數(shù)分鐘后，菜上來了，果然鮮美無比。這名服務(wù)員笑著走開了，而客戶盡情享用著這道

第十篇9號(hào)人格 “來之不易”的晚餐。

這名服務(wù)人員本著為客戶找到最可口的飯菜,幫助客戶排除了疑難，然后結(jié)合自身經(jīng)歷，通過 一些容易讓人產(chǎn)生良好印象的表情，終于讓客戶吃到了最美味的菜品，最終這名銷售人員和客戶 實(shí)現(xiàn)了雙贏。如果和平型能夠像這位服務(wù)員這樣引導(dǎo)娛樂型客戶，娛樂型客戶一定會(huì)非常滿 意的。

2.讓客戶從你這里感覺到夢(mèng)想

娛樂型客戶常常在給自己制訂各種計(jì)劃，心中有各種各樣的夢(mèng)想，所以，如果銷售人員能夠在 介紹產(chǎn)品的時(shí)候讓客戶體會(huì)到夢(mèng)想的話，這名銷售人員就很可能獲得成功，那么，銷售人員怎樣把 產(chǎn)品和娛樂型的夢(mèng)想聯(lián)系在一起呢？

比如一個(gè)賣哈根達(dá)斯的銷售人員在賣時(shí)把下邊這個(gè)有趣的故事講給娛樂型客戶，他們一定會(huì) 非常愿意聽。

20世紀(jì)50年代，美國(guó)冰激凌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,40多歲的馬塔斯敏銳地發(fā)現(xiàn),低價(jià)冰 激凌市場(chǎng)已日漸成熟，小作坊式的冰激凌生產(chǎn)根本不可能有大的作為。另外，由于冷凍技術(shù) 的發(fā)展，許多制造商在冰激凌中加入了更多的空氣、穩(wěn)定劑和防腐剤，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期并 降低成本，使冰激凌質(zhì)量大不如前。于是，馬塔斯立志要生產(chǎn)純天然、高質(zhì)量、風(fēng)味絕佳的冰 激凌產(chǎn)品，搶占高品質(zhì)冰激凌的市場(chǎng)空間。他推出三種口味的高檔冰激凌：香草、巧克力和咖 啡，主要針對(duì)一些高級(jí)餐廳和商店，1961年產(chǎn)品正式命名為“哈根達(dá)斯”。

在曾經(jīng)明確地喊出了自己的宣言“制造最好的冰激凌”，之后的發(fā)展歷程中，無論是制作 選料、產(chǎn)品定價(jià)，還是專賣店設(shè)立、宣傳策略，等等，哈根達(dá)斯都盡善盡美，體現(xiàn)出對(duì)“矜貴”傲 人品質(zhì)的孜孜以求，使品嘗哈#■達(dá)斯冰激凌成為一種難忘的體驗(yàn)。

當(dāng)娛樂型購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他們也會(huì)想起這些小故事，這也會(huì)鼓舞他們制訂一個(gè)類似的夢(mèng)想 和計(jì)劃。當(dāng)然，銷售人員在售賣其他產(chǎn)品的時(shí)候，如果產(chǎn)品本身有一些有趣味的小故事，也可以講 給客戶聽，娛樂型客戶非常愿意聽。這樣銷售人員和客戶之間就建立了非常友好的關(guān)系，娛樂型 就會(huì)愿意買能讓自己產(chǎn)生很多遐想的東西。