如何應對給子型客戶

1.傾聽他的傾訴

給予型身上有完美型喜歡的激悄和創(chuàng)意 ，但是他們的自由和散漫會讓完美型非常不舒服 。但是作為完美型銷售人員要懂得人無完人。每個人都有自己的個性 ，應該放下自己挑剔的眼光 ，讓自己放松，輕松地和給予型客戶交談 ，表示對給予型的認可和關心 ，這時你會在交流中收獲很多 ， 不僅僅是物質，還會有精神 層面的。

其實給予型客戶是最容易說服的 ，他們本性里有被關心的渴望  ，有被認可的想法。完美型銷售者可以滿足他這 一點。換句話說，完美型銷售人員常常是對自己要求非常嚴格    ，很顧及他人對自己的評價，做事情總是盡善盡美，從來沒有讓自己放松下來過，如果傾聽給予型客戶的聲音，讓  他表達自己的熱情，那么，完美型銷售者在和給予型消費者分享給予型的喜樂情感時，也會從中感  到放松，使自己變得愉快，這對完美型銷售者來說非常有益  。從這個方面考慮，完美型銷售人和給予型客戶能成為非常好的朋友 ，關系更為親密。這就為完美型成功銷售打下了堅實的基礎 。

傾聽的主體者是聽者  ，而傾訴的主體者是訴說者 。兩者一唱一和有排解矛盾或者宜泄感情等 優(yōu)點。傾聽者作為真摯的朋友或者輔導者     ，要虛心、耐心、誠心和善意為傾訴者排憂解。難但是這兒有一點要項視的方法：如果說傾訴者已經(jīng)下定決心或者準備好做事情的辦法  ，只是因 為各種社 會或者自身的強大的壓力、苦處，向傾聽者訴說時，訴說者只是想排解這種壓力而獲得親朋的同情  和支持，傾聽者可以微笑抒認貞聆聽不必給予其他選擇的建議，因為他（她）已經(jīng)決定了，所以傾  聽者給他（她）以默默的支持和鼓勵足矣。

給予型因為注攬情感 ，對人際關系有療敏銳的洞察力 ，他們也因而受各種情感的困擾 。他們在情感方面的壓力就比較大 ，他們 更需要有一個傾聽者。所以如果銷售人員能夠做好這個傾聽者的角色，就會讓給予型感覺非常溫暖，他感到得到了關懷，心中就會舒暢起來。就可能買產品了。

例如，賣輪椅等產品的銷售員遇到的人常常就是那些發(fā)生事故的人或家庭 。這時，如果客戶很傷心，你就可以表示關懷，讓他坐一坐，或者詢問他所要產品的型號  ，然后，再詢問客戶給誰買的，這樣如果客戶非常悲傷 ，就可能找到發(fā)泄的渠道，就可能會向你傾訴 。這時你就要認其地聽 ， 給客戶溫暖和支持 ，讓客戶看到你的一片坦誠此心，他會因為感動而對你產生良好的印象 ，因 而購

買你的產品了。當然，有些客戶是不愿意讓他人知道自己的不幸的，這時候。就不要再追間了。當然，傾訴也 不一定都是壞的事情，如果客戶興高采烈，那么，你就可以大膽地問他怎么這么

快樂。這樣客戶就會非常開心告訴你 一些事情。這時候你要專注地傾聽 ，和他一起分享快樂 。這樣給予型客戶就會非常高興了，他和你的關系就會非常親密 ，他就自然會買你的東西了。

2 幫他挑選東西

幫助客戶挑選商品是一件很不容易的小情，銷售人員要澗察客戶的心理。知菹客戶的所思所想，然后才能幫助客戶買到合意的產品 。但是客戶的心理在短時間內很難猜透 ，在 沒有明白客戶心意的情況下，貿然幫他選擇產品，可能因為自己缺乏對客戶的了解，總是選不到客戶滿意的產品，給客戶幫倒忙 。

例如，一個姑娘要買蘋果，售貨員也熱情地幫助她挑選，但是，小姑娘挑選的都是個頭小  的蘋果，而銷售人員幫她 選的都是非常大的蘋果 。小姑俅感到很不滿意 ，把大蘋果退了回去 ， 自己又重新挑選，就這樣，結果小姑 俅 10 分鐘就解決的事情 ，卻足足用了 30 分鐘的時間。

所以說，如果銷售人員想要幫助客戶，就一定要了解客戶的需求 ，替客戶抒想 ，幫助客戶找到滿意的產品。

完美型銷售人員如果遇到的是給予型客戶，就能輕松地幫助他買到滿意的產品。主要有以下 原因可以說明。

( I ) 同樣對付出有高標準 。完美型和給予型對付出都有很高的標準，他們都把大址的精力集中在別人的進步與幸福上，而且他們深知什么東西對別人來說是最好的 。

完美型銷售人員在給給予型客戶進行產品介紹之后 ，就可以適時地詢間一下給予型客戶買產品的目的是做什么的，如果是自己家中使用，哪些款式更加完美，更加實用。如果是送人做禮物 ， 哪些產品更合適。完美型銷售人員在和客戶進行攀談的過程中還要觀察給予型客戶自身存在的

一些獨特的個性特征、消費水平等方面。然后再綜合進行分析 ，幫助給予型客戶找到適合他的產品。

例如，有一位中年婦女來到 一家玩具店購買 玩具，店中的銷售人 員首先熱情地向她詢問是給誰買的，她回 答是給自己家的女兒買的 。然后銷售人員問孩子多大了？ 那個婦人說 才三歲。銷售員驚訝了一下 ，因為 她看來已經(jīng)是個 40 多歲的人了 ，竟然有這 么小的孩子 。再看那位中年婦女全身上下一 片珠光寶氣的 。后來這位 中年婦女就開始滔滔不絕地夸自己的女兒

有多可愛多庇明。通過交流和觀察 ，銷售員最 后幫她挑選了一款適合年齡在三歲之間的外國名牌玩具 。中年婦女看了這個玩具非常滿意 。

其實，商店里有很多產品 ，但是銷售員卻只拿了一件就讓中年婦女非常高興地接受了 。為什么銷售員能有這樣大的能力呢？

銷售員后來笑笑說，其實很簡單，首先中年婦女身上穿的都是名牌，戴著各種首飾，這就判定    她的消費水平是偏高一檔的，如果給這樣的人介紹沒有牌子的中低檔產品    ，她肯定不會很滿意 。而聽說她的小孩才只有      三歲，那么就要找一款適合三歲小女孩玩的玩具。這就排除了大部分玩具，然后，銷售人員一想，她這么大的年紀才得到一個孩子一定非常疼愛，對孩子的安全非常關注   。所以，他最后找到一個名牌產品，且沒有任何危險但很漂亮的玩具。

由此可見，這個銷售員是因為心思細膩 ，觀察細致，并且非常追求完美，堅持把最合適的產品交到客戶手中，從而找到了客戶滿意的產品。

完美型樂于教授，給予型渴望關懷   。完美型向來是樂于教授他人的，而給予型往往愿意得到他人的關懷。那么，如果完美型發(fā)揮自己這個特長 ，準確地幫助給予型挑出自己最為滿意的產品，給予型會表示非常感激 。給予型是最懂得回報的 ，給予型在得到完美型的熱情介紹產品 ，獲得他們的幫助后，他是難以推辭不買完美型產品的。