如何應對感覺型客戶

1. 利用感受營銷

隨抒社會和經濟的發展 ，競爭的激烈迫使營銷不僅僅是賣東西，還賣交情、賣理解、賣服務、賣感受、賣體驗。因此必須注意分析和研究客戶的心理 ，讓其 從內心感受和體驗，也 就是說在產品自身的有形價值之外，還要能發掘出其無形的、心理學上的價值。感受是感官的外部刺激 ，是感覺、感知的效果，是一個心理過程。感受營銷就是通過營銷創新 ，讓客戶在感官上產生感受與體驗 ，使其在購物過程中感到快樂、愉悅，從而有效地開展營銷活動的過程，其感受主要體現在聽覺、視覺、味覺、嗅覺與觸覺“五覺”方面，通過來自品牌名  稱、產品、定價、傳播等策略來使客戶感受和體驗。所以說，完美型可以研究客戶的心理，沂客戶是否有懷舊情結，是否渴望不朽，是否具有權

力支配欲望等這些情感欲求來了解他，進而找到通過調動客戶的“五味”來吸引客戶購買產品  。對于感受與體驗 ，一是要刺激客戶的感官。因為人的感官由聽覺、視覺、味覺、嗅覺和觸覺構

成，刺激他們的感觀也就是要刺激這五官，為客戶創造值得回 憶的感受 。二是要調動客戶的情感。感官的刺激其實還只是初步，最面要是通過感官的刺激，激發人們內心的一種情緒，比如快樂、自   豪、高興等，調動 他們的情感感受。三是要促使消費者思考和采取行動 。感受營銷不僅將商品概念強加給客戶，而是通過引導客戶去思考、去行動，并從中體會到個體的自由，過程的快樂，進而接 受產品與品牌。四是形成某種關聯。讓客戶把產品和品牌同一個較廣泛的系統產生關聯 ，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓 使用該品牌的人們進而形成一個群體。

2 通過感官刺激客戶

(1.) 視覺感受，吸引眼球 。要想產品在視覺上吸引 客戶的眼球 ，可以從以下幾個方面進行創新：

(2.) 在產品的設計和包裝上創新。例如，現在的 QQ 汽車、開米洗滌劑等都是采用了獨特的外

觀包裝設計，創造獨特來吸引客戶的。

＠在產品名稱和文化上創新。例如，水井坊、金六福白酒、中國結酒，還有劉伶醉酒等。

＠在核心技術上進行創新。例如，可口可樂采用獨特的配制方式 ，讓客戶喝到獨特味道的飲料。納米冰箱打出高 科技納米技術 ，吸引 客戶 。藍牙手機在技術上 增加新功能 ，方便 客戶使用。

＠在標志顏色搭配上進行創新，使之形成強有力的顏色和視覺沖擊力    。例如，國美電器的藍紅相間的顏色、IBM     的藍色、可口可樂的紅色、麥勞當的紅黃色 ，等等，這些具有視覺沖擊力的顏色很容易吸引到客戶注意。

＠通過適時轉換促銷受益對象 ，在促銷方面 ”出奇” 。 如白酒的促銷，家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者，等等。

( 3.) 聽覺感受，刺激消費。銷售中的購買行為往往是在瞬間產生的 ，有時候，聽覺 上的刺激會讓客戶快速產生感受，例如

南方黑     芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”及其廣告畫面的聲音  ，就會讓客戶無形中回想起鄉間的風味，還有諾基亞 ”手機鈴 聲”、牛排的“滋滋 ” 聲 等都會讓 客戶記憶猶新  ，有瞬 間心跳的感覺。

所以，在營銷活動中，可以在產品設計方面塑造獨特的“聲音  ” 。 如農夫山泉開瓶蓋的聲音、手機獨特的鈴聲，等等；可以在廣告宜傳過程中形成獨特的盧音，如背梟音樂聲  、形象化的聲音，比如雕牌洗潔精宜傳的“盤子會唱歌”，等等，可以在終端通過聲音來刺激聽覺，從而吸引人氣和激   發心跳。

當然還有銷售人員有感情的銷售語言，也能吸引客戶注意 。新聞廣播時 ，播音員不帶主觀意識，不帶感悄，只是 平實客觀地述說，這是其職業的要求，但銷售人員就不同了。一般來說，帶感情說話是至關機要的。說話沒有抑揚頓挫或不帶感情時，聽起來不但感到無聊乏味 ，而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。如果感覺型客戶聽到他們的話會更加感覺自己的孤單，甚至會誤 會銷售員對自己有什么意見，如果是這樣，他們就會跑掉了。

有趣的話使人聽起來神消氣爽，傷心的話題使人聽起來直想落淚，恐懼的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發抖，作為一位銷售人員，要學會這套本領，不說則已，說 就要說得活靈活現的。

(4. ) 觸覺感受，身臨其境。觸覺是最直觀的體驗，如通過觸換感、親身體驗等來促使客戶身臨其境，從而驅動其內心的欲望 ，讓他產生購買行為 ，比 如在購買服裝過程中的試穿、購車前的試駕等都是為了能讓客戶親身體驗產品給自己帶來的感覺。

要想讓消費者獲得觸覺惑受和身臨其境之感，就必須在產品方面讓客戶觸換，和客戶親密接

觸。或者是塑造體驗場所和終端，無論 是 IT 數碼產品還是家私、無論是汽車還是服裝，都加強了和客戶之間在觸覺方面的互動，通過視覺的吸引和感官上的進一步親身體驗，讓客戶身臨其境，創造美好想象與聯想，激發和加強其購買欲望，進而促使購買行為的產生 。

( 5. ) 嗅覺感受，誘惑 心動

嗅覺感受可以在產品設計方面來考慮。

在產品上體現嗅覺感受已經為很多商家所使用。比如：

2002  年，可口可樂在上海推出擰桉可樂 ，公司找到一種香料，裝在有自動感應功能的機器里 ， 放甡在巴士站亭里，自動味感器當人經過的時候會自動噴出味道    ，誘惑人的嗅覺。使人產生心動和購買欲。

英國高級襯衫品牌特別在店里裝設感應器。有客戶經過就會自動散發出剛洗完燙過的棉布味道。

英國一家旅行社在兒處店面里使用了電子氣味散發器，散發出設計好的椰子芳香，據說是為了讓客人立即聯想到有打熱帶風光和防曬鉗的海灘風情 。

還有著名車型在美國上市之前 ，日產設計公司就皮革的氣味對 90 多種樣品進行了測試 ，最終選定了美國人喜歡的3 種氣味 。

迪士尼樂園賣爆米花的服務人員會打開人工爆米花香味 ，吸引客戶上門。

可以體現在廣告策略方面。比如·

在美國，自從佐治奧公司以雜志廣告上推出“香頁“香水廣告后，在廣告頁上鋪上許許多多的  細微香油滴，撕開廣告，便有該牌號的香水飄出，濃淡相宜 ，十分誘人。

勞斯萊斯汽 車在《 建筑 文摘》上刊出 了香頁廣告 ，香頁里飄 出的是該 車車座上的 真皮氣味。

寶潔公司在宣傳一種帶有相橘香味的去屑洗發水時，他們在公共汽車站張貼能散發香味的海    報，其海報上畫療一位年輕女子一頭秀發隨風飄揚，上面還有“請按此處”的字  樣，當有人按一下時，就會有一股霧狀香味氣體噴出，海報底部的宣傳語寫;/'f, " 感受清新相橘的芳香 。”

＠ 還可以體現在終端，如面包和蛋糕房的“香氣”、終端促銷中酒廠和醋廠飄溢的“清香” 等 等，通過創造相應的“氣味”來吸引消費者，在設計過程中“無意識“地溢出“氣味” 。

(  5)   味覺感受 ，產生行動。味覺感受主要是通過讓客戶免費品嘗產品來產生的，這種方式常常用在食品、煙酒、保健品類產品，中銷售人員可以通過免費派送和現場品嘗來刺激客戶產生購買行     為。客戶免費品嘗后許多客戶都會或多或少地購買 ，同時，通過客戶味覺的感受可以進 一步有針對性地對產品口味進行創新。