娛樂型和實(shí)干型的人都活力十足，自信樂觀,喜歡交朋結(jié)友，活潑而有吸引力。實(shí)干型比較能 與人溝通，他們以追求成功為自己的目標(biāo)，他們?cè)谧非竺牡缆飞蠟樽约涸O(shè)定了一個(gè)又一個(gè)目 標(biāo)，讓自己始終處在忙碌的狀態(tài)。娛樂型則較富樂趣，無拘無束,更豁達(dá)，無視失敗。所以,他們會(huì) 認(rèn)為實(shí)干型人太功利了，也活得太累了。而實(shí)干型人認(rèn)為給予型人沒有進(jìn)取心，追求享樂。由此 可見，娛樂型銷售人員要想贏得實(shí)干型客戶，就要收斂一下自己愛玩、愛樂的性格。

比如,娛樂型人在言談的時(shí)候，沒有多少邏輯性,跳躍性比較強(qiáng),說話比較隨意，并且經(jīng)常有各 種小動(dòng)作出現(xiàn)。而實(shí)干型客戶看到這些的第一感覺就是銷售人員不專業(yè)，如果給實(shí)干型留下了這樣的印象，他們就很難在后邊聽你的介紹了，因?yàn)樗J(rèn)為你的介紹都是為了推銷產(chǎn)品，使人無法相信，且你對(duì)產(chǎn)品并不專業(yè)。

下邊我們介紹一下有關(guān)說話要有邏輯性方面的問題。

為什么很多銷售員的談話索然無味，為什么很多銷售員的對(duì)話讓客戶難于理解，如墜云端？ 一個(gè)很重要的方面，就是他們沒有按照科學(xué)的說話方式和說話邏輯在溝通，尤其是娛樂型銷售人 員，思維比較跳躍，說話讓人感覺沒有邊際，一會(huì)兒說到這里，一會(huì)兒說到那里。現(xiàn)在我們介紹幾 種能夠迅速提升銷售員溝通能力的說話藝術(shù)。

1 .按點(diǎn)羅列法

按點(diǎn)羅列法是一套非常簡單而又非常實(shí)用的說話策略。說話者把講話的內(nèi)容分成幾個(gè)大部 分,幾個(gè)大部分中又分成幾個(gè)小部分,讓聽者聽得非常清楚,非常有邏輯性。

案例：

客戶：“你們?cè)鯓颖ＷC能夠在4小時(shí)內(nèi)把產(chǎn)品送到我們公司呢？”

銷售人員：“先生，您的這個(gè)問題問得非常好，我有三個(gè)措施來保證我們的服務(wù)。第一，我 們有全天24小時(shí)的電話指導(dǎo)服務(wù)和在線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；第二，我們公司有專門的客戶服務(wù)部，有5 位全職的運(yùn)輸人員；第三，我們公司有3輛售后服務(wù)車，接到電話，我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)，開 車把貨送到貴公司。您對(duì)我們這個(gè)服務(wù)體系感覺怎么樣?”

客戶：“感覺挺好的。”

當(dāng)然，按點(diǎn)羅列表達(dá)法，把要講的內(nèi)容解成一個(gè)個(gè)段落,而不是不顧邏輯重點(diǎn)，隨心所欲。這 樣就避免娛樂型說話跳躍，這樣有利于客戶聽清楚，有助于彼此間暢快溝通。

2.     多問讓客戶說“是"的問題

客戶說“是”，就意味著承諾。所以，一般情況下，客戶會(huì)很慎重使用這個(gè)詞或者表達(dá)這個(gè)意 思,因?yàn)榭蛻糁勒f出了“是”就意味著要履行承諾。但是，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候,必須要讓客戶 說“是”，否則，我們無法成交。

心理學(xué)研究表明，客戶更愿意對(duì)比較簡單、容易回答的問題說“是”，也愿意對(duì)不承擔(dān)責(zé)任或 者承擔(dān)很小責(zé)任的問題說“是”。所以，我們?cè)谠O(shè)計(jì)問題的時(shí)候,就可以充分考慮到這兩點(diǎn)。當(dāng)客 戶在不斷地說“是”的時(shí)候,他在心理上會(huì)逐漸接受這件產(chǎn)品。

3.     多用"同時(shí)"，少用“但是"

“但是”是具有間接否定功能的詞語，因?yàn)橹袊丝偸窍矚g先禮后兵，在批評(píng)對(duì)方之前要先贊 揚(yáng)一番，所以，“但是”就成了讓對(duì)方為之色變的詞。

為了更好地緩和與對(duì)方的談話氛圍，增加談話的融洽度，讓對(duì)方更愿意接受你的觀點(diǎn),我們建 議用“同時(shí)”來取代“但是”。

如果一定要用“但是”帶去一個(gè)否定,請(qǐng)用"……不行……但是……”，而不是“……可以…… 但是……”。前者是先胡蘿卜后大棒，而后者則為先大棒后胡蘿卜。

所以，如果一定要被打,很多人寧愿選擇被前一種形式打。

案例：

客戶：“你們明天能送貨過來嗎？”

銷售員：“我們明天能送貨，但是，要到下午下班前后才能趕過來。”

客戶：“那怎么行呢？如果是這樣的話，我寧愿選擇另一家公司的產(chǎn)品。” 銷售員：“原則上，我明天不能送貨，但是，既然您都開口了，我們爭取在明天下班前把貨 趕過來。您看可以吧？”

客戶：“好的，謝謝哦，和你做生意真讓人放心！ ”

這樣非常漂亮的溝通技巧，能夠讓實(shí)干型感覺很舒服，讓實(shí)干型對(duì)你另眼相看，并且會(huì)信 賴你。

還有，要熱情幫助客戶，這是我們一再強(qiáng)調(diào)的,熱情周到的服務(wù)總會(huì)讓客戶感到非常舒心，能 夠拉近銷售人員和客戶的距離。熱情的服務(wù)要服務(wù)到點(diǎn)子上，否則，幫了倒忙，反倒讓客戶感覺很 無奈，對(duì)你的能力產(chǎn)生了懷疑,進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

對(duì)于實(shí)干型最有幫助的服務(wù)就是讓他知道這件產(chǎn)品對(duì)他們的成功會(huì)有什么幫助，或者是否滿 足了他們的需求。但是，通常情況下，娛樂型銷售人員一會(huì)兒介紹這個(gè)功能，一會(huì)兒介紹那個(gè)功 能，一會(huì)兒又可能說到產(chǎn)品的新鮮好玩上，總是不能集中注意力觀察實(shí)干型客戶心里所想，如果遇 到像給予型客戶則可能不會(huì)很在意，但是，如果遇到實(shí)干型客戶，你這樣浪費(fèi)他的時(shí)間，卻沒有給 他帶來任何幫助的話，他們會(huì)非常不高興，如果當(dāng)實(shí)干型客戶礙于面子還在耐著性子聽你講或者 表現(xiàn)出不耐煩的表情，而你還沒有覺察到，依然天馬行空地說一些對(duì)于實(shí)干型沒有意義的話時(shí)，他 們甚至?xí)苯哟驍嗄恪?/p>

所以娛樂型一定要學(xué)著靜下心來，多觀察對(duì)方的言行態(tài)度，或者通過直接提問的方法來明 確客戶的需求以及需求的目的，然后再根據(jù)他的描述幫助他找到合適的產(chǎn)品，來滿足他們的 需求。

當(dāng)然,如果沒有符合該客戶需要的產(chǎn)品的時(shí)候，你也可以充分發(fā)揮自己的才智，找到產(chǎn)品中能 夠幫助實(shí)干型提高名望、地位或者利益的閃光點(diǎn)，介紹給他，他可能會(huì)選擇購買的。