如何應(yīng)對(duì)領(lǐng)袖型客戶

領(lǐng)袖型人在商場(chǎng)購買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有什么樣的表現(xiàn)呢？我們先看一下領(lǐng)袖型的購買行為。     案例，某商場(chǎng)，一名領(lǐng)袖型男客戶正在觀看各種衣服 ，這時(shí)銷售人 員來到 這名客戶身邊，

向他介紹他正在撫摸的一款男士西服 上衣。

銷售人員向他介紹了這 款衣服是目前最力流行的。

這名客 戶又看了一下 衣服的襯里設(shè)計(jì) ，然后回過頭來對(duì)銷售人員說 “： 這款西裝如果下擺不是圓角的就好了 。” 然后向前走去 。這名客戶剛才觸摸的是一款立領(lǐng)戎灰 色小西裝， 這名銷售人員根 據(jù)該款的特點(diǎn)和這名客戶的氣質(zhì)特點(diǎn)和岔求立即在心中敲定了推薦款 。

銷售人 員緊 走幾步跟上這名男客戶說:"立 領(lǐng)直角的服裝具有舊上海的氣息，很能體現(xiàn)男性的剛勁與儒雅，前面有幾款，您想看一下嗎？”

這名客戶不假思索地說“好啊 ，最好是成套的。”

這名客戶就是典型的領(lǐng)袖型客戶，他們 有主見，性格外向，辦事較干脆 、果斷。他們?cè)谫徺I產(chǎn)品的時(shí)候常常是有備而來，在選擇消費(fèi)的區(qū)域有絕對(duì)的消費(fèi)實(shí)力  ，因 消費(fèi)目標(biāo)明確，一般不浪費(fèi)時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

并且，領(lǐng)袖型的客戶大多會(huì)去口碑好或者自己熟悉的地方購買產(chǎn)品，因 為前期有了解 ，并且消費(fèi)目標(biāo)明確，所以，不會(huì)對(duì)銷售人員有提防心理，有需求或肴法就會(huì)直接告訴銷售人員，但同時(shí)因  為這類型客戶一向做事快捷，自我判斷分析能力非常強(qiáng) ，銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)表現(xiàn)會(huì)迅速形成品牌印象。

要保證該類型客戶持續(xù)良好的消費(fèi)和對(duì)品牌的關(guān)注，銷售人員首先應(yīng)該保證良好的職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。對(duì)于追求快樂的娛樂型來說 ，你擁 有聰明的頭腦 ，對(duì)任何事情都是學(xué)得快 ，思維敏捷，但就是缺乏恒心，感覺困難就會(huì)選擇逃避或者退縮 ，所以，娛樂型只需要克服一下困難，讓自己迅速掌握產(chǎn)品各種情況，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)。當(dāng)領(lǐng)袖型客戶提出什么問題的時(shí)候，能夠迅速地回答 出來，讓客戶感到滿意，那么，客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生很好的印象，就會(huì)信服你的介紹，有利于接下來銷 售工作的展開。

其次，在和領(lǐng)袖型客戶交流的時(shí)候 ，要注意多用肯定的語氣和詞語 ，少用否定性的語氣 和語言，即便 客戶真的說錯(cuò)了什么 ，也不要立刻反駁，如果不妨礙大局，就沒有必要糾正 ，如果有阻礙銷售的問題，就要先肯定對(duì)方有些觀點(diǎn)的正確，然后再用婉轉(zhuǎn)的語言告訴客戶實(shí)際情況 ，讓 客戶心里感覺舒服，這樣他就會(huì)很高興接受你的意見，并且會(huì)佩服你的責(zé)任心。

再次，領(lǐng)袖型的客戶比較看政產(chǎn)品的“硬件”設(shè)施，銷售人員要根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)及時(shí)把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)告訴客戶 ，可以把這種優(yōu)勢(shì)和他的成功聯(lián)系起來 ，如果 產(chǎn)品能夠有助于他獲得權(quán)力或者控制力，能夠幫助他進(jìn)步的話，他會(huì) 非常樂意接受的。在介紹產(chǎn)品硬件的時(shí)候，可以通過使用和其他同類產(chǎn)品對(duì)比的方法，讓 客戶更加清晰地認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)  。當(dāng)然每件產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn) ， 銷 售人員如果把缺點(diǎn)也說出來 ，表明你的誠(chéng)懇 ，客戶會(huì)更加信賴你 ，但是，如果這個(gè)缺點(diǎn)正是客戶的需求點(diǎn)的時(shí)候 ，就可能不妙，客戶可能因?yàn)闆]有滿足自己的需求而離開 。所以，銷 售人員最好要找一件和這件有互補(bǔ)的產(chǎn)品。舉個(gè)例子說，A   產(chǎn)品 B 處有缺陷，但 C 處有優(yōu)勢(shì)；另一件產(chǎn)品則 C 處有缺陷，但 B 處占優(yōu)勢(shì)。那么，客戶在這兩件產(chǎn)品中 一定會(huì)選擇一件的。這就滿足了他各種需求 ， 客戶就不會(huì)流失了。

最后，如果客戶要試用產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員要做到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)  ，在細(xì)節(jié)上強(qiáng)化對(duì)客戶的芍崇，比如某名客戶想要試穿衣服，那么銷售人員要幫助客戶解開衣扣，然后把衣服掛到試衣間  ，客戶走出試衣間后半跪下身幫客戶理褲腳；客戶交完款后 ，雙手恭敬地把包裝好的衣袋交給對(duì) 方等。這些細(xì)節(jié)都會(huì)被客戶看到 ，客戶受到這樣的禮遇會(huì)非常感動(dòng) ，也對(duì) 產(chǎn)品更加信服 ，之后，他 還會(huì)來購買產(chǎn)品的。

總之，娛樂型想要征服領(lǐng)袖型客戶就要做到嚴(yán)謹(jǐn)服務(wù) ，嚴(yán)謹(jǐn) 于服務(wù)行為 ，熱情 于接待言辭 ，這樣才能長(zhǎng)期獲得此類客戶的支持。當(dāng)然，娛樂型接待這種類型的客戶會(huì)感覺很累，但是為了工作 ， 一定要堅(jiān)持下去，并且等到以后和客戶熟悉了，還可以調(diào)侃兒句 ，在銷售的時(shí)候和客戶說些輕松有趣的話題，但是，切記要適度，不要過度，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間觀念很強(qiáng)。