如何應(yīng)對和平型客戶

和平型客戶很友好，并且對銷售人員所說的宮有同情心，無論銷售人員說什么他都會點(diǎn)頭微笑，連連稱好 ，在銷售人員還沒有開口前，這類客戶會在心里設(shè)定” 拒絕”的  界限，但當(dāng)銷售員進(jìn)行商品說明時(shí)，他會認(rèn) 為言之有理而點(diǎn)頭稱是 ，甚至還會附和。雖然他仍然無法使自己放松 ，不過，隨著他不斷地點(diǎn)頭，就會 不由自主地撤掉了“拒絕”界限，這就是“點(diǎn)頭促銷法” 。 它 的定義是利用與客戶進(jìn)行溝通交流的機(jī)會，通過熱點(diǎn)熱門等話題的一問一答，讓客戶發(fā)自內(nèi)心地一直點(diǎn)頭表示    同意，并由此成功促銷。

但是有的銷售人員會產(chǎn)生疑問，哪里有總是讓客戶點(diǎn)頭的問題呢？我們看一下這個(gè)示范。

一位銷售人 員正在和一位30 多歲 的女士談話。銷售人員”您貴姓？”

客戶：＂ 姓周。"

銷售人員：＂討問參加工作多久了？”

客戶：” 還不滿三年 。”

銷售人員“．如 果能夠的話，您希不希望有一個(gè)美滿的生活？”

客戶“希望 。”

銷售人員，“如果能夠的話，您希不希望您的兒女能過美滿幸福的生活？完成他們的  學(xué)業(yè)？”

客戶“： 希望。”（ 以點(diǎn)頭代表）

由這個(gè)示范我們可以發(fā)現(xiàn)，有很多時(shí)候不必期望客戶點(diǎn)頭，客戶都會點(diǎn)頭的 。所以，娛樂型銷售人員可以從今天開始 ，學(xué)習(xí)讓 客戶點(diǎn)頭的方法，一開始的時(shí)候，習(xí)慣上就給客戶來一個(gè)點(diǎn)頭，這樣一路點(diǎn)了頭，最后簽約時(shí)是在不知不覺中接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，能做到這樣是很巧妙的。

羽茜是某制藥集團(tuán) 負(fù)責(zé)保健品銷售的組長。 一次偶然的機(jī)會 ，參加了駐地社區(qū)老年人協(xié)會組織的大型聚會，席間老年人說起著名“ 小品 王”趙 本山在上海拍攝電視劇期間突然中風(fēng)住進(jìn)醫(yī)院的事情，大發(fā)感慨，都互相提醒說今后可要 注意身體 。羽茜敏 銳地意識到這是促銷保健品的大好機(jī)會，于是她就在老年人中間開始推銷自己銷售的保健產(chǎn)品 。 結(jié)果在場的老人都圍住羽茜主動詢問有什么保健品能預(yù)防中風(fēng) ，生活中應(yīng)注意什么 ，等等。

羽茜是這樣與老年人對話交流的一

羽茜 ” 對老年人來說，健康實(shí)在太重要了 。”

老年人：” 是啊，太重要了 。"

羽茜 “．你們覺得補(bǔ)充徵量  元素重不重要？”

老年人：” 重要。”

羽茜“我們每天通過飲食吸收的微量元素不夠多，是不是？”

老年人：”是。”

羽茜．“如果能將每天需要的徵岳元素濃縮為一粒，好不好？”

老年人 ：“好。"

就這樣，羽茜一直掌扳 著“問”的主動權(quán) ，在場的 老年人則 一直點(diǎn) 頭表 示認(rèn)同 ，銷售自然是水到渠成，而且還結(jié)交了一大群忠實(shí)的老年客戶 。

面對和平型客戶，銷售人員就要想辦法讓客戶點(diǎn)頭說好，瓦解客戶的防御心理，成交自然就形成了。但是在實(shí)際應(yīng)用中，我們還要注意以下兒點(diǎn)。

1 銷售人員要具有強(qiáng)烈的自信心

想要打動客戶，首先必須先打動自己。在溝通初期，應(yīng)該努力與客戶建立真誠互信的關(guān)系 ，為讓客戶發(fā)自內(nèi)心地點(diǎn)頭認(rèn)同打好基礎(chǔ) 。

2. 注意與客戶的互動與溝通

不僅客戶要點(diǎn)頭，自己在間問題的時(shí)候，也應(yīng)注意配合點(diǎn)頭，加強(qiáng) 客戶的認(rèn)同。

3.整個(gè)過程應(yīng)該事先精心設(shè)計(jì)并制訂預(yù)案

不能沒頭沒腦地亂間 ，也不能無休無止地老問 。事先開展一些調(diào)查 ，了 解客戶的基本情況會更好。

4.從熱點(diǎn)入手

應(yīng)結(jié)合當(dāng)前形勢、熱點(diǎn)事件，從人們關(guān)心關(guān)切的熱點(diǎn)話題人手 ，最終落腳在客戶自身，落實(shí)在所銷售的產(chǎn)品上。通常人們最感興趣的事件又具有時(shí)效性的重大事件 、媒體網(wǎng)絡(luò)熱炒的事件、共同認(rèn)識的友人發(fā)生的事、名人發(fā)生的事等，都可作為話題。

5. 既要掌握主動，又要順其自然

不要急于求成，更不要強(qiáng)人所難。應(yīng)在一間一答的過程中，自然而然地把相關(guān)知識和信息傳    遞給客戶，讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受。“隨風(fēng)潛入夜 ，潤物細(xì)無聲”是點(diǎn)頭 促銷的最高境界。