實干型人非常注重他們的形象，把所有的焦點都放在自身形象上。但是，他們想要獲得好形 象，不僅僅是外在的衣著和打扮上要求靚麗、吸引人，更重要的是要求通過自己的努力能夠得到他 人的贊賞或認可，為此，他們愿意付出更多。他們的所有動力的來源就是通過成功讓他人認可自 己。一旦失去成功、失去他人的認可，自己就會一蹶不振，就會茫然和沮喪，失去精神支柱。所以， 給予型銷售人員可以大膽地去贊美他們，真誠地認同他們，這將會成為開啟實干型心的一把永不 生銹的鑰匙。正如世界著名銷售大師原一平說的，贊美是我銷售成功的法寶。

以下我們介紹贊美的五個步驟：

第一步:尋找一個點。贊美客戶是需要理由的，我們不可能憑空制造一個點來贊美一個客戶， 這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的客戶。這樣的贊美客戶才更加 容易接受,這樣的贊美才不會顯得空乏，這樣贊美才能使客戶從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即便這 是一個美麗的謊言，客戶也是非常地喜歡。

風靡全球達半個世紀的喜劇泰斗卓別林，在1975年3月4日，以85歲高齡在英國白金漢 宮被伊麗莎白女王封為爵士之尊榮。在受封儀式上，女王對卓別林說：“我看過你的許多電 影，你是一位難得的好演員。”

事后有人問卓別林受封的感受時，他略表遺憾地說：“女王陛下稱贊我演得好，可是她沒 有說出哪部電影哪個地方演得好。”

可見，贊美必須說出具體的點，才能發(fā)揮出贊美的威力。

第二步:這是客戶自身具備的一個優(yōu)點。我們要發(fā)現(xiàn)客戶身上所具備的優(yōu)點和長處，優(yōu)點和 長處正是我們大加贊美的地方，我們可以從多個方面來尋找客戶的優(yōu)點，例如，從實干型客戶的工 作、客戶的舉止、客戶的語言、客戶的相貌、客戶的家庭等多個方面來進行贊美，當然這個贊美要是 客戶的優(yōu)點,只有贊美優(yōu)點才能夠讓客戶感受到你是在贊美他，如果你不加判斷地贊美了客戶的 一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”，我們 要努力認真地去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處。

第三步:它是個事實。有些銷售人員使用太多不是事實的“贊美”，是違心地往別人臉上貼 金，這會讓實干型客戶非常厭煩。贊美的語言是不是一個事實，這是個非常重要的細節(jié)，它牽扯到 你說的話是不是真誠，是不是發(fā)自內(nèi)心，沒有人喜歡和自己溝通交流的人是個不坦誠的人。并且 這個優(yōu)點放在他（她）身上，是不是一個事實,其實每個人都看得出來,客戶不可能感受不到，尤其 是聰明的實干型客戶。當這樣的失去真實性的贊美出口時，往往會讓客戶感到難為情。

第四步:用自己的話。對客戶的贊美之詞要自己組織語言，用非常的方式表達出來，如果你使用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認為你是一個太過 做作的人，客戶對你的話的信任度就會大打折扣。所以用自然的方式，用自己習慣的語言來表達 你的贊美會是一種非常好的表達方式。

第五步:在適當?shù)臅r間說出真誠的話。對客戶的贊美要在適當?shù)臅r機說出來,這個時候才會 顯得你的贊美非常自然真誠。同時對于客戶的贊美可以適當?shù)丶尤胍恍┯哪Z言,這樣更加容易 調(diào)節(jié)氣氛，讓客戶在心里感覺非常舒服。

當然，要贊美實干型人的時候也要講場合。

例如，有一位實干型銷售人員說:“當我工作出色的時候，大老板總是把我單獨叫到他的 辦公室里，然后語重心長地表揚我多么的有能力。為此我會感到非常高興，但是心里總是覺 得有那么一點點不夠。后來有一次，二老板在公司年會上當著幾百人的面表揚我的工作成 績，并給我頒發(fā)了榮譽證書的時候，我立刻感覺到，這就是我想要的。我的努力沒有白費，這 個才是我為之奮斗的理由。”

這位實干型銷售人員的自我描述讓我們了解到,實干型人更愿意得到更多的榮譽。所以，當 實干型來消費的時候，也可以使用這種贊美方式來滿足他的榮譽感。比如廣州的一家大賓館。他 們?yōu)闀T客戶建立性格檔案，實干型會員帶朋友來消費的時候，會有兩列歡迎的服務員迎在門口， 然后齊聲響亮地喊“X總好……”這種直接表達對客戶尊敬，其實就是在隱性地夸贊客戶，往客戶 臉上貼金,他的朋友一看這架勢，就知道這個人在這里備受尊重，而實干型會員通常就會很樂意經(jīng) 常來光顧這家賓館。而如果客戶是感覺型、觀察型或者是娛樂型的話，他們看到這種夸張的款待， 也許就不怎么愿意過來了。

所以說，遇到實干型客戶千萬不要吝嗇自己的贊美之言，幾句恰如其分的贊美就可能輕輕松 松搞定實干型。